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摘要 : 做銷(xiāo)售最考驗(yàn)人,也是入門(mén)最低,成長(zhǎng)最快的職業(yè)。任何銷(xiāo)售大神都是由銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)練成的,那么作為銷(xiāo)售新手,經(jīng)常遇到的下面八個(gè)問(wèn)題,又該如何破解,提升業(yè)績(jī)呢?套裝門(mén)品牌的盼盼木門(mén)告訴你!
做銷(xiāo)售最考驗(yàn)人,也是入門(mén)最低,成長(zhǎng)最快的職業(yè)。任何銷(xiāo)售大神都是由銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)練成的,那么作為銷(xiāo)售新手,經(jīng)常遇到的下面八個(gè)問(wèn)題,又該如何破解,提升業(yè)績(jī)呢?套裝門(mén)品牌的盼盼木門(mén)告訴你!
1找不到客戶群怎么辦?
①不管什么產(chǎn)品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
②在一些銷(xiāo)售群、采購(gòu)群里,和群友交換客戶資源。
③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教,或者查查公司合同,看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè),然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶。
④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu),打電話到競(jìng)品的銷(xiāo)售那里,咨詢他們的產(chǎn)品,問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群,年采購(gòu)量等等。
在中國(guó),很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績(jī),只能挖競(jìng)品的墻角(虎口奪食)。
2見(jiàn)不到客戶的面怎么辦?
見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況:保安阻擋、文員拒絕、客戶推脫拒見(jiàn)。
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里,遞給保安煙之類(lèi)的東西,把自己姿態(tài)放低點(diǎn)(一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。(記住,高手都是這么做的。)
②針對(duì)文員,和保安差不多,給他們買(mǎi)些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識(shí),就說(shuō)是你隨手帶的,或者你自己有很多,經(jīng)常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要學(xué)會(huì)搞定女人。
總結(jié):保安和文員,是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見(jiàn),說(shuō)明沒(méi)有信任感,客情關(guān)系不夠,甚至是沒(méi)利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
好,知道了問(wèn)題點(diǎn),那就從做客情關(guān)系開(kāi)始。
3見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦?
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪,兩者之間談話有略微差別。
初次見(jiàn)面
①背話術(shù),最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。
②見(jiàn)面時(shí),稍微聊一下產(chǎn)品就好,然后轉(zhuǎn)移話題,多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)銷(xiāo)售員,初次見(jiàn)面,就喋喋不休地講產(chǎn)品,會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩?)
③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么,那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好,讓客戶放松警戒,經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后,轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié):初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2.對(duì)于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了??梢月膹目蛻舻拇┲?,精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí),可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。)
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題。
③和男客戶聊,軍事新聞,體育運(yùn)動(dòng)等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等??傊?,知識(shí)面廣,琴棋書(shū)畫(huà),化妝美容,名星達(dá)人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺(jué)得這些很難,你記住一些后,同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)
小結(jié):不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關(guān)系。
4搞不定客情關(guān)系怎么辦?
關(guān)鍵詞:數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來(lái),感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎?他家有幾個(gè)孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個(gè)人喜好?過(guò)往經(jīng)歷?性格特征?等等等等。
做好客情關(guān)系,就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信,平時(shí)過(guò)節(jié),送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上);客戶小孩放學(xué),你能去接;客戶過(guò)生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名...
是不是感覺(jué)我像間諜?那就對(duì)了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝??颓殛P(guān)系算什么?。。?/span>So easy?。?!
5客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦?
客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話,首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如:競(jìng)品質(zhì)量,價(jià)格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來(lái),用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn),多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。
如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品,可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨(做小單)。比如說(shuō),客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們,如果他們不降價(jià),就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí),我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,售后等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶,爭(zhēng)取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來(lái)的,必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。
②在這樣的過(guò)程中,還有一點(diǎn)不能忘,就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部,就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話,成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
6產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦?
一般產(chǎn)品能成交,是看三點(diǎn):性價(jià)比、客情、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格,只是其中的一環(huán)??蛻粽f(shuō)我們價(jià)格高,我們不要一味的去給客戶講價(jià)格,學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品,一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶,同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量,付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?;乜羁?,更優(yōu)惠。(說(shuō)這些,你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?)
③客情。相信很多銷(xiāo)售員都遇到過(guò)這種情況,就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好,價(jià)格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購(gòu)我們的,而是采購(gòu)競(jìng)品的。
知道原因嗎?就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商,已經(jīng)有了感情,客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。
就像對(duì)待愛(ài)人,我愛(ài)他,就愿意多付出。
說(shuō)到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。
補(bǔ)充一下,應(yīng)該多拜訪客戶,打印一份資料,列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話,而不是價(jià)格。
7客戶無(wú)需求怎么辦?
需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快,利潤(rùn)有保證,不想更換供應(yīng)商,所以無(wú)需求。
b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對(duì)你的印象不好,就像相親一樣,沒(méi)看上。
至于屬于哪種情況,需要通過(guò)做客情,探究無(wú)需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況,那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。
如果是第二種情況,那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶,因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/span>
潛在客戶,那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶的公司,順便去拜訪他,送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
閑時(shí)做情,忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候,給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎?
8客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦?
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài):一、就想買(mǎi)便宜的東西;二、來(lái)探底價(jià)的;三、索要回扣。
通常來(lái)說(shuō),客戶殺價(jià),潛意識(shí)就是比較大的幾率想買(mǎi)你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要?dú)r(jià)?他真正的想法是什么?他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色?
不管是何種情況,銷(xiāo)售員都以公司價(jià)格為主,不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法:
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì),服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便,不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
②殺價(jià)就多訴苦,多談感情(前提是客情關(guān)系要做好)。
③殺價(jià)就跟他說(shuō),讓出的利,當(dāng)回扣給他。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價(jià)格上,永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià),報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn),一點(diǎn)一點(diǎn)的降,當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國(guó)著名的集室內(nèi)套裝門(mén)、盼盼防火門(mén)、盼盼防水門(mén)、盼盼合金門(mén)、盼盼科技健康門(mén)、盼盼實(shí)木門(mén)、
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