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摘要 : 原木門品牌排行的盼盼木門認(rèn)為目前做得好的經(jīng)銷商都是主動出擊的一流經(jīng)銷商,搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購員、建立服務(wù)體系等等,他們做得比以往更多、更主動。
一流經(jīng)銷商主動出擊,三流經(jīng)銷商被動洗牌
如今,在僧多粥少的市場中,唯有主動出擊才能搶得更多的粥。原木門品牌排行的盼盼木門認(rèn)為目前做得好的經(jīng)銷商都是主動出擊的一流經(jīng)銷商,搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購員、建立服務(wù)體系等等,他們做得比以往更多、更主動。三流的經(jīng)銷商恰恰相反,不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動,但是越被動市場做得越不好,市場做得越不好就更加被動,如此惡性循環(huán),情況越來越糟糕,最后只能被市場淘汰。
“經(jīng)銷商本來就過得不好,生存比較艱難,這些被動的經(jīng)銷商就更慘了,店面只能不斷萎縮,洗牌就更劇烈一點了?!边@是一個弱肉強(qiáng)食競爭的時代,主動出擊的人才能搶得更多食物,被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態(tài)與行為開始拉開。
一流經(jīng)銷商賣服務(wù)
三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品
同樣是做同一個品牌的產(chǎn)品,為什么有的經(jīng)銷商做得很好,有的經(jīng)銷商做得很差?原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點點,不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。一方面,現(xiàn)在市場什么風(fēng)格的家具產(chǎn)品都有,產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,產(chǎn)品的差異優(yōu)勢正在不斷減??;另一方面,消費者的消費理念已經(jīng)發(fā)生變化,追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價值,還有購買過程中的服務(wù)享受。這種情況下,如果你僅僅是賣產(chǎn)品,市場那么多選擇,消費者為什么要選你?價格低?有人比你價格還低!現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。
現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷商都在做服務(wù),它們有專業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購團(tuán)隊、物流安裝團(tuán)隊、家具維護(hù)維修團(tuán)隊等,做到在售前給予顧客專業(yè)性的選購服務(wù),在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù),贏得顧客的信賴與支持,顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額,相關(guān)案例在終端銷售市場并不少見。賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量,很明顯,在一個買方市場,創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。
一流經(jīng)銷商精耕細(xì)作
三流經(jīng)銷商粗放粗養(yǎng)
開一個店,請幾個厲害的導(dǎo)購員,節(jié)假日做一些促銷,是不是就可以把一個店做好?如果是放在五年前,相信這樣就可以把一個店經(jīng)營得很好,但是放在現(xiàn)在,答案卻不敢肯定,而且還很擔(dān)心。如今,看來這是一種非常粗放的生意模式,沒有太多管理與經(jīng)營,生意也做得慘慘淡淡,現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商,只會活得越來越艱難。
“想要做得好,就得精耕細(xì)作,現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng),不可能做得好。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作,使產(chǎn)品更加適銷對路。代理什么樣的產(chǎn)品?這種產(chǎn)品符不符合這個區(qū)域消費者的使用習(xí)慣?這個區(qū)域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等,這些情況事先調(diào)查清楚,然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營策略等,例如把一些不適合在這個區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離,把它砍掉或放到另外一個適合的區(qū)域。這就是一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別,精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。
一流經(jīng)銷商開店布局
三流經(jīng)銷商開店求數(shù)量
對經(jīng)銷商而言,不是開店越多越好,數(shù)量多但質(zhì)量不好,最終也逃不過撤店的命運。以前甚至現(xiàn)在都還有一些經(jīng)銷商存在著這樣的情況:只顧著開店卻沒有布局。
一些優(yōu)秀的一流經(jīng)銷商已經(jīng)意識到這個問題,并開始調(diào)整開店布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略,把幾個同品類的店調(diào)整為不同品類的店,做到在一個賣場里一個品類一個店,例如從軟體沙發(fā)、實木家具到兒童家具等各種品類都有,消費者不喜歡軟體沙發(fā),就可以帶他去實木家具店,可以相互聯(lián)動銷售,又不會相互競爭。
關(guān)于開店布局,由業(yè)內(nèi)人士也給出了一些建議:大城小店多店,小城大店少店,農(nóng)村獨立。尤其在一個城市里面需要一個旗艦店和多個衛(wèi)星店,以300平方米來計算,一線市場180平方米也可以產(chǎn)生300平方米銷量,二線市場250平方米,三線400平方米,獨立店2000平方米。
一個賣場內(nèi),需要多個區(qū)域、多樓層布點,尤其很多商場除了牌子換一下之外,在同一個賣場如何多區(qū)域,多樓層布點。由此可見,一流經(jīng)銷商是有理念、有戰(zhàn)略地在開店,而不是再像以前那樣為開店而開店,那三流經(jīng)銷商的做法。
一流經(jīng)銷商選工廠看理念
三流經(jīng)銷商看價錢
最后選擇合作工廠也很重要,一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇工廠有什么區(qū)別?一流經(jīng)銷商更看重工廠的理念,三流經(jīng)銷商更看重價錢。
在一個價格戰(zhàn)激烈的市場,經(jīng)銷商都希望工廠能夠給到更多的價格優(yōu)惠,價錢往往是經(jīng)銷商選擇合作工廠的決定因素,只要工廠給到價格足夠低,即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會代理,這點從一些展會現(xiàn)象就可以看出,展會上往往是價格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約最火爆。
但是,對一流經(jīng)銷商來說,僅僅是看價錢是不夠的,還要看工廠跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對市場處理問題的能力等。“如果工廠只是價格優(yōu)惠,終端管理跟不上,沒有合作理念,經(jīng)銷商開完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了,這種工廠合作起來得不償失。”
因此,一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠合作,就有更多發(fā)展的機(jī)會與抗衡風(fēng)險的能力。反過來,工廠也越來越愿意與一流的經(jīng)銷商合作,給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。
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