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摘要 : 原木門品牌排行的盼盼木門告訴你在門店銷售的過程中,都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢?
很多做木門店面的銷售人員訴說,很多的客人總是覺得產(chǎn)品價(jià)格很貴。顧客進(jìn)門就喊貴,我們的銷售人員該如何處理呢?很多顧客如果真的覺得產(chǎn)品價(jià)格太貴,通常會偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽,如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話,他根本連價(jià)格都不問掉頭就走,因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶,他不具備這樣的購買力。凡是愿意說貴的顧客,雖然嘴上說貴,實(shí)際上卻有一定的購買力,因此木門門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。原木門品牌排行的盼盼木門告訴你在門店銷售的過程中,都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢?
迎接技巧
通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;迎接顧客是要完成銷售,就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中,人與人最缺乏的就是溝通與信任!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽,這些消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么,因此我們必須與他們交談,來了解有關(guān)信息,抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會,主動(dòng)地與顧客打招呼。而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)木門銷售人員的積極友好的態(tài)度,是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。
通常,木門銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng):第一,希望能聽銷售人員說下去,這時(shí),銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧客觀察等,同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的木門產(chǎn)品;第二,顧客會提出問題,如:“這款木門跟另一款木門有什么不同?”等,里面包括了顧客想知道的信息。木門銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客,并與此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較,切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;好的開端是以為顧客提供給予為開始的,給予是一種服務(wù),是一種說明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。
推薦技巧
通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的木門產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何適用于顧客以及考察是否滿足他的需要,向顧客展示產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的特點(diǎn),對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。這時(shí)候,也是該向他推薦木門產(chǎn)品的時(shí)候了。對于成功的木門終端銷售人員來說,盡管每一個(gè)步驟都是重要的,但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。
推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟:第一步:確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定木門銷售人員已了解他的需要,并予以認(rèn)真分析對待,因此,木門銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在;第二步:說明優(yōu)勢說明產(chǎn)品將如何適合顧客;第三步:展示或演示產(chǎn)品,根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn);第四、為進(jìn)一步增加可信度和銷售力,除演示產(chǎn)品外有可能還可以介入體驗(yàn),不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用木門。借助于顧客的親身體驗(yàn),銷售成功的計(jì)劃會多一些。由于演示或體驗(yàn)證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買,也使銷售工作更簡單,更有效。
報(bào)價(jià)技巧
如果你的產(chǎn)品價(jià)格較高,在報(bào)價(jià)時(shí),就要想辦法使客戶充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢。
有一個(gè)保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液,它的價(jià)格與競爭對手的比起來要高出很多,但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時(shí),強(qiáng)調(diào)的是它的效果和用量,即它的效果是同類產(chǎn)品無法相比的,況且每天只服用一只就可以,不像其它產(chǎn)品每天要服用三只,這樣算下來,它的價(jià)格也就不高了。這名推銷員的報(bào)價(jià)方式,就使人易于接受。
另外,報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題,而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。客戶可能對交貨期非常重視,本來你報(bào)的交貨期為35天,而客戶提出30天交貨。在可行的情況下,你可以滿足客人的交貨期,但以交貨期限太緊張為由,適當(dāng)提高一下價(jià)錢,這時(shí)對方也有可能接受,你就能為自己多爭取到一分利潤。
送客技巧
如果顧客沒有購買,可以送給他相應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊,以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí),以便聯(lián)系;如果購買了產(chǎn)品,木門終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜,以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝,有始有終,從而達(dá)到我們銷售的目的。
木門銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品等一系列過程,其目的只有一個(gè),讓顧客購買產(chǎn)品。需要提醒的是,不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱,他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上所做的一切沒有任何意義,而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果,影響企業(yè)的形象。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí),千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別。
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