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摘要 : 木門(mén)品牌排行的盼盼木門(mén)認(rèn)為對(duì)于一個(gè)具體的木門(mén)業(yè)務(wù)員,他有自己的特質(zhì),那有怎么才能和千差萬(wàn)別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見(jiàn)如故的親和力呢?
作為一名優(yōu)秀的木門(mén)推銷(xiāo)人員,按照超級(jí)推銷(xiāo)法的要求,應(yīng)在3—5分鐘使一個(gè)原本陌生的顧客建立一見(jiàn)如故的新和力。物以類(lèi)聚,人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中,雙方都不好輕易否定對(duì)方從而達(dá)到不讓對(duì)方說(shuō)“不”。木門(mén)品牌排行的盼盼木門(mén)認(rèn)為對(duì)于一個(gè)具體的木門(mén)業(yè)務(wù)員,他有自己的特質(zhì),那有怎么才能和千差萬(wàn)別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見(jiàn)如故的親和力呢?
第一步:語(yǔ)言同步,找到共同的語(yǔ)言。
有一句話叫:“話不投機(jī)半句多”,半句都多了當(dāng)然下面就是說(shuō)“不”了。那么如何在推銷(xiāo)過(guò)程中,規(guī)避這種情況,不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì),就要找到共同語(yǔ)言,即實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步。
那么如何與顧客實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言同步呢?就要快速地掌握顧客的開(kāi)口幾句話所用的“詞匯”、“術(shù)語(yǔ)”、“口頭語(yǔ)”、“流行語(yǔ)”……把握顧客的語(yǔ)言特點(diǎn),然后用特點(diǎn)相同或相似的語(yǔ)言與之溝通,就能產(chǎn)生很好的語(yǔ)言感召力。
例如,顧客提到“……門(mén)造型很酷”,我們就可以使用“十分酷的……”找到共同的語(yǔ)言,要求第一點(diǎn),共同的話題(問(wèn)題),第二點(diǎn),共同或相似的用詞、造句和表達(dá)方式。這是實(shí)現(xiàn)我們與顧客深入溝通,建立一見(jiàn)如故式的親和力的第一步。
第二步:表現(xiàn)同步,迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)。
迅速地掌握木門(mén)顧客的表征系統(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來(lái)溝通,就能迅速地找到對(duì)方共同感興趣的共鳴點(diǎn),與顧客產(chǎn)生共鳴,非常有利于我們達(dá)成交易,減少對(duì)方說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。
顧客的表征系統(tǒng)主要分為;視覺(jué)表征、聽(tīng)覺(jué)表征、感覺(jué)表征等。例如:我們的顧客在交談中,眼神總是非常自然地掃過(guò)或停留在自己的“字畫(huà)”上(這表明顧客可能很欣賞此字畫(huà)),那么我們也要在交談中,自然地將眼神放到“字畫(huà)”(表示或暗示,我們也非常欣賞此字畫(huà)),這種視覺(jué)表征的同步,將造成我們交談融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,雙方非常容易溝通。
再如:顧客非常注意自家小狗的叫聲,每當(dāng)聽(tīng)到自家小狗叫一聲,他就停下話來(lái),那么我們決不能在小狗叫時(shí)還在滔滔不絕。也就是說(shuō),顧客的表征讓你感到小狗很重要,那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來(lái)。
與顧客家你視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向,使雙方在交談中倍感親切。
第三步:狀態(tài)同步,你是鏡子里的他
實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成功,達(dá)成交易,都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一個(gè)具體的木門(mén)業(yè)務(wù)員,又怎么和千差萬(wàn)別、各式各樣的顧客迅速地建立一個(gè)寬松的、愉快的狀態(tài),避免顧客的拒絕呢?
就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等,要在短時(shí)間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。比如在開(kāi)頭的推銷(xiāo)案例中,顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭,那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛,表示親切。
當(dāng)顧客談到射擊時(shí)表現(xiàn)出情緒高漲,談話中加上手勢(shì)、表演,那么你的語(yǔ)調(diào)也要相應(yīng)地提高,同時(shí)高談闊論,這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似,達(dá)到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就象到到鏡子中的他自己一樣親切,怎么還能對(duì)你說(shuō)“不”呢?
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國(guó)著名的集室內(nèi)套裝門(mén)、盼盼防火門(mén)、盼盼防水門(mén)、盼盼合金門(mén)、盼盼科技健康門(mén)、盼盼實(shí)木門(mén)、
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