摘要 : 品牌實木門的盼盼木門認為曾經(jīng)奉若神明的促銷法則今天已不再適用,可無奈的是,促銷往往還是企業(yè)新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。
十一將近,免不了又是一場促銷熱潮。面對各種促銷手段,門業(yè)經(jīng)銷商有不少的抱怨,品牌實木門的盼盼木門認為曾經(jīng)奉若神明的促銷法則今天已不再適用,可無奈的是,促銷往往還是企業(yè)新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。
近期木門行業(yè)促銷動作頻繁,有的甚至不惜血本,用盡招數(shù),只為求一個“好看”的銷售數(shù)字。
其實這句話不難理解,一旦產(chǎn)品賣得慢,不僅在同行面前抬不起頭來,更可怕的是隨時都得揪心資金周轉(zhuǎn)不過來的狀況發(fā)生。
面對各種促銷手段,門業(yè)經(jīng)銷商 有不少的抱怨,因為曾經(jīng)奉若神明的促銷法則今天已不再適用,可無奈的是,促銷往往還是企業(yè)新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。
一、贈品促銷
贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式,在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品,尤其是燈飾、開關插座或裝飾畫等小件建材產(chǎn)品 ,比較適合作為贈品進行促銷。運用贈品促銷時,必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關聯(lián)性,這樣的促銷方式對消費者來說比較實用,容易達到良好的效果。
贈品促銷還要核算促銷成本,贈品價值太高,雖能夠更有效地提升銷量,但賺不到錢,而贈品價值太低顯得沒誠意,不能引起潛在客戶的注意。
二、特價促銷
特價促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價的方法,以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客,達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力,被建材產(chǎn)品經(jīng)營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。
優(yōu)劣勢評析:
在開展特價促銷時,要給特價促銷找一個合適的理由,不能讓消費者認為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題,幅度太小,對顧客的吸引力小,促銷效果不明顯;幅度太大,雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額,但會利潤損失慘重,得不償失。
三、折扣促銷
在門業(yè)的銷售中,折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機,否則促銷效果事倍功半。一般而言,以下幾種時機可采用折扣促銷的方式:
店慶、節(jié)假日等特殊日期時,采用折扣促銷吸引顧客,促進銷量
企業(yè)推出新產(chǎn)品時,為喚起顧客的需要,增加持續(xù)銷售量,折扣促銷可以實現(xiàn)這一目標
當競爭對手采取促銷活動時,折扣促銷可充當對抗的有力武器
當產(chǎn)品定價偏高,導致市場銷售不暢時
為加快資金周轉(zhuǎn),加速資金回收力度時
為扭轉(zhuǎn)銷售全面下跌的局面時
為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中逐步遞降的市場占有率時
為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時
優(yōu)劣勢評析:
折扣促銷可以或多或少促使消費者產(chǎn)生購買的欲望,而折扣促銷的彈性空間較大,可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題,也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度;對于那些尚未獲得認可的品牌而言,只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意,通常促銷效果也并不理想,經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象,認為是低價低質(zhì)的產(chǎn)品,反而影響到銷量。
四、抽獎促銷
抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理,通過抽獎來轉(zhuǎn)化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛,會有眾多的消費者參與其中。
優(yōu)劣勢評析:
抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段,因此,獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在。一般來說,要根據(jù)產(chǎn)品的價位來設置獎項,活動獎品要有特色,還要設置適量的大獎,中獎率必須高,小獎要多。建議,獎品最好設置為產(chǎn)品代金券或其他服務類項目而非現(xiàn)金,這樣更有利于促進銷售并減少企業(yè)的促銷成本。
五、捆綁促銷
捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品,比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜,有的經(jīng)營者在消費者選定購買熱銷產(chǎn)品前并不告訴對方這一優(yōu)惠信息,這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。
優(yōu)劣勢評析:
捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品,一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的,否則,促銷效果很難體現(xiàn)出來。
六、增值服務
增值服務就是指在產(chǎn)品本身價值的基礎上提供額外的優(yōu)良服務給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務以及售后服務的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板,經(jīng)營者提供免費送貨上門和鋪裝服務;消費者在約定時間內(nèi)購買涂料,可享受免費送貨上門和配色噴涂服務等。
優(yōu)劣勢評析:
增值服務的好處在于經(jīng)營者一般都是提供人性化的貼心服務,使消費者容易對品牌產(chǎn)生好感,更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務大多雷同,形不成差異化,因此需要經(jīng)營者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務項目。
七、現(xiàn)金抵扣
面對種類繁多的打折手段,消費者的興趣和熱情漸漸消退,一度盛行的代金券由于人為設限也造成了消費者一定的抵制心理。因此,現(xiàn)在一些經(jīng)營者開始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷策略?,F(xiàn)金抵扣是只要消費者購買了規(guī)定的產(chǎn)品,可立即在購買處獲得現(xiàn)金返還。
優(yōu)劣勢評析:
現(xiàn)金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現(xiàn)金優(yōu)惠,可由消費者任意支配,而不受太多人為的限制。因此,這種促銷方法更容易被消費者所接受,促銷效果也更加明顯。
八、公關促銷
公關促銷是指結(jié)合社會公益事業(yè)或自行營造公眾事件開展促銷活動,從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。
優(yōu)劣勢評析:
比如有的產(chǎn)品將每筆銷售所得資金中的1%或1%。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例,在擴大銷售的同時,也提升了企業(yè)的形象。
九、短信促銷
短信促銷是當下一種比較時髦的促銷方式,也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾,否則會引起消費者的反感,進而影響經(jīng)營者的品牌形象。
優(yōu)劣勢評析:
短信促銷一般是結(jié)合其他促銷方式進行,如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明,短信促銷通常對已經(jīng)建立起信任關系的老客戶比較奏效。
十、聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷最大的好處是可以使促銷聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現(xiàn)在:第一,費用分攤,降低相應的促銷成本;第二,消費融合,實現(xiàn)品牌互動;第三,功能互補,提升促銷效果;第四,風險共擔,抵御市場沖擊。
優(yōu)劣勢評析:
做聯(lián)合促銷要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品,因為聯(lián)合促銷的多家商家必須是賣不同的產(chǎn)品才行,以免造成“內(nèi)訌”,而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當。
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