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摘要 : 木門30強(qiáng)的盼盼木門認(rèn)為企業(yè)在經(jīng)歷過產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次商戰(zhàn)手段后,最終要進(jìn)入高層次商戰(zhàn)階段——品牌戰(zhàn)。
品質(zhì)為基石,實(shí)施品牌發(fā)展路線,“激活”市場
品質(zhì)是生存的前提,品牌是企業(yè)生存的保障。木門30強(qiáng)的盼盼木門認(rèn)為企業(yè)在經(jīng)歷過產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次商戰(zhàn)手段后,最終要進(jìn)入高層次商戰(zhàn)階段——品牌戰(zhàn)。所以品牌戰(zhàn)被譽(yù)為“最后的商戰(zhàn)”。任何木企業(yè)想要在品牌戰(zhàn)略中取勝,就必須重視品牌發(fā)展。,將會(huì)是木門營銷競爭最慘烈的一年,只有在營銷上采取明智務(wù)實(shí)策略,不斷創(chuàng)新,才能打動(dòng)消費(fèi)者,取得良好業(yè)績,樹立自己的品牌形象。
筆者在這里主要說的是通過營銷創(chuàng)新進(jìn)行的品牌塑造。營銷創(chuàng)新的前提是緊緊抓好營銷的4P:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷,就是把主題營銷、事件營銷及體驗(yàn)營銷等營銷理念進(jìn)行有機(jī)整合創(chuàng)新推出。
下面介紹幾種營銷模式+盈利模式的創(chuàng)新方法:
1、組建戰(zhàn)略銷售聯(lián)盟,擴(kuò)大品牌張力。
組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟,異業(yè)聯(lián)盟,也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等,通過搞互動(dòng)營銷,資源共享,提高顧客的認(rèn)知度,創(chuàng)造業(yè)績和品牌的共振效應(yīng)。
2、大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷與移動(dòng)營銷。
網(wǎng)絡(luò)營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制,都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使小企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度,網(wǎng)絡(luò)電子營銷是中小企業(yè)的獨(dú)門“利器”。
尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí),每個(gè)普通消費(fèi)者都在積極尋找應(yīng)對金融危機(jī)的“微觀對策”,將更多消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)就成為了很多人的選擇,網(wǎng)絡(luò)購物也迎來最好的發(fā)展時(shí)機(jī),中小木門企業(yè)一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。搜房家居網(wǎng),焦點(diǎn)家居網(wǎng),中國團(tuán)購網(wǎng),中國建材第一網(wǎng),阿里巴巴等都是目前比較知名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),可選擇使用。TATA木門在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的成功大家有目共睹。
即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營銷,如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道??梢哉fIT的發(fā)展速度有多快,網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)長期性的方向和策略。
3、經(jīng)常性備戰(zhàn)促銷。
促銷不是萬能的,但沒有促銷是不行的。促銷是一把雙刃劍,操作得好,企業(yè)盈利,操作不好,影響品牌形象,失去了消費(fèi)者信任。筆者認(rèn)為要做好促銷有四點(diǎn)需要注意:一是準(zhǔn)備要充足;二是不要打價(jià)格戰(zhàn),價(jià)格戰(zhàn)讓脆弱的經(jīng)銷商,中小木企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中更加難過;三是促銷要有創(chuàng)意;目前常用的打折,贈(zèng)送類促銷占據(jù)了促銷手段的50%以上,使用這些方法的關(guān)鍵在于與眾不同,如購買木門優(yōu)惠券的贈(zèng)送,個(gè)性家居禮品贈(zèng)送,創(chuàng)新小家電贈(zèng)送,亞運(yùn)會(huì)門票贈(zèng)送,各險(xiǎn)種保險(xiǎn)單贈(zèng)送就比較有創(chuàng)意。另外,概念促銷,產(chǎn)品捆綁促銷,單個(gè)款式的零利潤促銷,廣告促銷,展會(huì)促銷,也是不錯(cuò)的選擇。
4、創(chuàng)新盈利模式。
在全球化的背景下,創(chuàng)新贏利模式,就是尋找一種讓生產(chǎn)商、銷售商和客戶能夠共贏的模式,這種共贏的模式不同企業(yè)會(huì)有不同的版本,但應(yīng)該是通過降低交易的成本或環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的。
(1)、體驗(yàn)式家居館模式。
科寶博洛尼、凱旋?羅浮宮、瑞嘉家居建立和推廣的家居體驗(yàn)館和概念館,讓人在對藝術(shù)、生活和美的近距離欣賞和無限遐想中,建立對品牌和產(chǎn)品的熱愛和忠誠。單一的產(chǎn)品已不足于吸引客戶,而整體家居讓消費(fèi)者購買家居更簡單方便,更容易選擇搭配,也增加了經(jīng)銷商的收益,企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中更容易立足。所以,整體家居是一種趨勢。與此類似的門業(yè)超市,綜合建材商場都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展(如地板、衣柜、櫥柜、五金)或者橫向發(fā)展(如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門)都是戰(zhàn)略方向的選擇,
2)、電視直銷,網(wǎng)絡(luò)視頻直銷。
這種模式目前只存在于手機(jī)等商品中,但筆者認(rèn)為,具備科技含量,使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用,消費(fèi)者擔(dān)心的安裝與售后服務(wù)可以與當(dāng)?shù)仄放蒲b飾公司合作解決,需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務(wù)等問題,把真正的中間費(fèi)用讓給消費(fèi)者。否則很快就會(huì)有大批投訴找上門來,那樣就真的“出名”了。
(3)、加強(qiáng)對老客戶的鞏固,大力開拓新客戶。
據(jù)哈佛管理資料說“開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的成本的5-10倍”。因?yàn)槔峡蛻艚?jīng)過長期合作已經(jīng)熟悉企業(yè)的產(chǎn)品,合作的風(fēng)險(xiǎn)性較低,對企業(yè)擁有一定忠誠度、銷售潛力巨大,老客戶在企業(yè)口碑方面的作用也不可低估,尤其是在這寒冷的冬天,中小木門企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷商的角度,加強(qiáng)銷售指導(dǎo)與培訓(xùn),傳達(dá)廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心,設(shè)法為他們減壓送暖,共度難關(guān)。維系老客戶的重要性無須多言,獲取新客戶更是企業(yè)獲得業(yè)績提升的動(dòng)力。企業(yè)要向前發(fā)展,就必須重視開拓新客戶。
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