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摘要 : 實(shí)木門(mén)十大排名的盼盼木門(mén)認(rèn)為真誠(chéng)是做人的基礎(chǔ)——也是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
一、 營(yíng)銷(xiāo):
銷(xiāo)售工作就是服務(wù)的過(guò)程,我們的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更多體現(xiàn)真誠(chéng)、理念的先進(jìn)(做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式)、換位思考(站在消費(fèi)者的角度想問(wèn)題)、贏得消費(fèi)者的信任(經(jīng)營(yíng)人心是上策)等方面,思考我們的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)模式。
實(shí)木門(mén)十大排名的盼盼木門(mén)認(rèn)為真誠(chéng)是做人的基礎(chǔ)——也是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
解說(shuō):真誠(chéng)是做人的基礎(chǔ),同樣真誠(chéng)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ),沒(méi)有它銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。你處處替別人著想時(shí),別人才會(huì)考慮你,你站在別人的立場(chǎng)時(shí)你的技巧才會(huì)形成。
舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,為人處事或交朋友大家可能都有體會(huì),人緣好的處處為別人想的朋友就多。這不是有什么技巧,而是真心,技巧越多失去的越多,做生意也是如此。無(wú)論是為人處世還是做生意,都抱著真誠(chéng)的態(tài)度去做事,從心底為他人著想,為共同的目標(biāo)努力!
理念的先進(jìn)——做產(chǎn)品更是做文化、做生活方式理念的先進(jìn)其表現(xiàn)形式有以下幾種:
解說(shuō):第一,人們對(duì)先進(jìn)的唯美的事物的追求,大家都尊重有好的想法而成功的人。例如阿里巴巴的馬云先生等,因?yàn)樗碇M(jìn)步,用他的智慧改變了傳統(tǒng)的商務(wù)方式。大家都推崇好的東西,是因?yàn)樗碇冗M(jìn)。
第二,用生活的方式詮釋藝術(shù)。我們?cè)谧龅昝嫘蜗?、產(chǎn)品宣傳的同時(shí)都加入藝術(shù)的元素。在店面裝修更貼近生活,在產(chǎn)品宣傳上更多的加入居室環(huán)境的真實(shí)效果。深層次的打動(dòng)了消費(fèi)者,給消費(fèi)者傳遞一種理念、一種藝術(shù)、一種生活方式。
第三,創(chuàng)新是先進(jìn)性的表現(xiàn)形式。創(chuàng)新即與眾不同,與其它不一樣,它來(lái)源于先進(jìn)思維模式。我們講創(chuàng)新就是對(duì)過(guò)去落后東西的否定,來(lái)發(fā)展我們先進(jìn)的、唯美的、科學(xué)的、進(jìn)步的思想。
換位思考——站在消費(fèi)者角度想問(wèn)題
解說(shuō):只有你站在他人的角度,他人才會(huì)考慮你。你不考慮你的同事,你的同事就不會(huì)考慮你;你不考慮你的合作伙伴,你的合作伙伴就不會(huì)考慮你;同樣你不考慮你的客戶,你的客戶也不會(huì)考慮你。一句話,你想讓更多人都為你著想,你首先要為他們著想。當(dāng)你真誠(chéng)地為他們著想時(shí)你就會(huì)得到很多靈感,當(dāng)你覺(jué)得別人在寬容你時(shí),那是因?yàn)槟阏驹谒慕嵌认?,所以他的每步發(fā)展你都會(huì)理解,這是比較重要的一點(diǎn)。
贏得消費(fèi)者信任——經(jīng)營(yíng)人心是上策
解說(shuō):(1)真誠(chéng)謙恭,被人接納。廠家要表現(xiàn)出自己的真誠(chéng)謙恭,但從某些方面也要體現(xiàn)出廠家的大氣,因?yàn)槿丝傆型瞥绾鸵揽繌?qiáng)者的心態(tài)。
(2)體現(xiàn)實(shí)力,被人信賴(lài)。真誠(chéng)、創(chuàng)新性、為他人與表現(xiàn)強(qiáng)是相輔相成的。因此,不要給消費(fèi)者以無(wú)人可及的感覺(jué),這樣容易讓人產(chǎn)生畏懼心理,覺(jué)得你的產(chǎn)品高不可攀,無(wú)形中被孤立起來(lái),另一方面也顯得不夠真誠(chéng)。我們可以從正面表現(xiàn)廠家強(qiáng)勢(shì):產(chǎn)品的細(xì)致、店面的風(fēng)格、整套IV形象、全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的分布以及店面銷(xiāo)售人員的素質(zhì)等。從一個(gè)側(cè)面反映了一個(gè)企業(yè)的覆蓋面、影響力以及綜合實(shí)力。
(3)質(zhì)量是企業(yè)生命,服務(wù)是立業(yè)之本。這是最基礎(chǔ)的,產(chǎn)品質(zhì)量不好,售后跟不上,就得不到消費(fèi)者的肯定,企業(yè)效益也就上不去,就是表面文章做得再好也不過(guò)曇花一現(xiàn)。
(4)表里如一,相信別人也聰明。廠家必須把產(chǎn)品做到表里如一,做產(chǎn)品就是做人品。因?yàn)槲覀円嘈拍愕目蛻?、你的合作伙伴是聰明的。?dāng)你把你的客戶想成是傻子的時(shí)候,你自己其實(shí)比別人還要傻。你一定要把別人想成聰明人,你有可能比別人更聰明。當(dāng)你想欺騙你的客戶時(shí),最終的結(jié)果就是你自己吃虧。所以,表里如一的根源就是相信別人也聰明。事實(shí)上,該你怎樣去做你就怎樣做,這就與我們上面的真誠(chéng)、為別人著想相聯(lián)系了,不要想著耍點(diǎn)小聰明,占點(diǎn)小便宜,最終你會(huì)失去的更多。
(5)有勇氣,敢于承認(rèn)錯(cuò)誤和承擔(dān)責(zé)任。這是作為員工必須具備的素質(zhì),由于木門(mén)行業(yè)的產(chǎn)品全部為非標(biāo)產(chǎn)品,給廠家在生產(chǎn)過(guò)程中增加了難度,出錯(cuò)率大大提高。第一,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該敢于承認(rèn)錯(cuò)誤,因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤也就意味著下次會(huì)注意,不要再犯同樣的錯(cuò)誤。第二,敢于承擔(dān)責(zé)任,學(xué)會(huì)說(shuō)我們的錯(cuò),不管是那個(gè)工序或那個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了,那都是公司的錯(cuò)。敢于直面錯(cuò)誤,敢于承擔(dān)責(zé)任是體現(xiàn)一個(gè)公司的心胸和氣度,自然也就拉近了代理商和廠家的距離。
二、 銷(xiāo)售技巧;
木門(mén)的店面銷(xiāo)售技巧(一)
消費(fèi)者進(jìn)入店面不管有消費(fèi)傾向還是隨便逛逛也好,總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當(dāng)他需要導(dǎo)購(gòu)員時(shí),導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)很及時(shí)地來(lái)到他的身邊為其服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員正確的做法應(yīng)該是:不要急于接觸顧客,尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)接近。
迎賓之后,對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng),給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的產(chǎn)品,時(shí)機(jī)到的時(shí)候,你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動(dòng)作……
A、眼睛一亮;(有興趣)
B、查看標(biāo)簽;(尋找詳細(xì)的價(jià)格和資料)
C、端詳產(chǎn)品;(款式不錯(cuò),有這方面的需求)
D、揚(yáng)起臉來(lái);(需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙)
E、尋找東西;(有明確需求)
F、停下腳步;(比較喜歡)
G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī);(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))
進(jìn)店的顧客分為兩種。
第一種,目的型的客人:懷有購(gòu)買(mǎi)的目的,有比較明確的需求或者想法。他們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品,或者是半明確型的消費(fèi)者,是想買(mǎi)某樣產(chǎn)品,但是具體要買(mǎi)什么款式什么牌子的還沒(méi)有明確。
第二種,閑逛型的客人:現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客,他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間,有的是心情不好,到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心,有的也只是到家具市場(chǎng)買(mǎi)其他的商品順便路過(guò)看看而已。
閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后,需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待,80%的時(shí)候你得到的回答是:隨便看看。
對(duì)于潛在客戶,導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的談話如何開(kāi)始,其目的是塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價(jià)值。
下面介紹一些常用的開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)技巧一:新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧
以下是真確的開(kāi)場(chǎng)白;
******,這是我們剛到的最新款,我來(lái)給您介紹……”(正確)
“小姐,您好,這款是今年最流行的歐式風(fēng)格,裝在家里顯得您家中非常大氣,這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹。”(正確)
“先生,您眼光真好,這款門(mén)是我們公司最新研發(fā)的新款,非常適合您這樣的高級(jí)人士,您不防感受一下;”(正確)
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言,一般會(huì)得到客人的拒絕:
“小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”(錯(cuò)誤)
“老板,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤)
“小姐,今年流行紅色,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤)
開(kāi)場(chǎng)技巧二:促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
“小姐,我們店里正在搞活動(dòng),現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”
“小姐,我們店里正好在做促銷(xiāo),現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”
“您好,歡迎光臨同際木業(yè)品牌店,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購(gòu)滿5000元即可送……”
“您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折?!?/span>
“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在正在做買(mǎi)木門(mén)送五金的活動(dòng)。”
“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折。”
開(kāi)場(chǎng)技巧三:贊美開(kāi)場(chǎng)
解說(shuō):贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
“先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門(mén)…”
恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓顧客心花怒放,顧客會(huì)想:錢(qián)給誰(shuí)都是給,給就給的開(kāi)心。
開(kāi)場(chǎng)技巧四:唯一性開(kāi)場(chǎng)白
物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,讓顧客抓住這難得的機(jī)會(huì)。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù):
“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天,過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候…… 不然您得多花好幾百元,那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好……”
“小姐,我們的這款門(mén)是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款門(mén)是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,建議趕快購(gòu)買(mǎi)。”
開(kāi)場(chǎng)技巧五:制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng):
當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話術(shù)是建議采納的:
“這款門(mén)至今在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量已過(guò)500套了?!?/span>
“這款門(mén)一上市賣(mài)的特別好,已經(jīng)賣(mài)了100多戶了。”
五種開(kāi)場(chǎng)技巧,導(dǎo)購(gòu)員足夠可以用在天南海北。五種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)??梢越M合運(yùn)用:新款加贊美,新款加促銷(xiāo),促銷(xiāo)加熱銷(xiāo),促銷(xiāo)加唯一性等等,看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)顧客的需要,隨時(shí)爛熟于心,脫口就出。
切忌:不要一開(kāi)始就將產(chǎn)品的價(jià)格和折扣報(bào)出去,但是太多的導(dǎo)購(gòu)員都是這么做的。
木門(mén)的店面銷(xiāo)售技巧(三)
在導(dǎo)購(gòu)員和顧客的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入主題的時(shí)候,也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來(lái)。
首先導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí),必須在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶,這是我們進(jìn)行成功銷(xiāo)售的第一步。在做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該把握一個(gè)原則“多傾聽(tīng),少陳述;多提問(wèn),少發(fā)表意見(jiàn)”。同時(shí)還應(yīng)該不時(shí)地“巧妙贊美客戶”。我們?cè)诤涂蛻艉?jiǎn)單的溝通后可以找機(jī)會(huì)向客戶提問(wèn),是哪個(gè)小區(qū)的房子?(主要是根據(jù)小區(qū)檔次來(lái)判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入);家里的家具訂了嗎?是哪個(gè)品牌呀?(確定顧客消費(fèi)能力);是什么風(fēng)格呢?(確定風(fēng)格)客廳計(jì)劃怎么設(shè)計(jì),沙發(fā)訂了嗎?等等的問(wèn)題。通過(guò)顧客對(duì)這些問(wèn)題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。
一般來(lái)說(shuō),買(mǎi)木門(mén)的顧客第一次到門(mén)店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來(lái)看和談的,所以作為導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō),在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來(lái)過(guò)門(mén)店的顧客都能熟記于心,特別是第二次光臨門(mén)店的顧客,你更應(yīng)該感到慶幸,因?yàn)檫@個(gè)顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。
推銷(xiāo)產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷(xiāo)給顧客,顧客認(rèn)可你以后,自然而然地對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮,替他著想。作為導(dǎo)購(gòu)員要取得顧客對(duì)你的信任,就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。
例如;
“您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)約的,而這款門(mén)是歐式的,我個(gè)人認(rèn)為不是太合適,您覺(jué)得呢?”
“這個(gè)顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱(chēng),我覺(jué)得這個(gè)顏色挺好,而且價(jià)位也比那款低一點(diǎn),這也只是我的個(gè)人看法?!?/span>
切記木門(mén)類(lèi)產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品,所以人們不會(huì)像了解礦泉水、方便面一樣對(duì)木門(mén)有多大的認(rèn)識(shí)。也許有些人一生也只會(huì)裝一次房子,所以他們對(duì)木門(mén)幾乎沒(méi)有一個(gè)完整的概念,對(duì)木門(mén)的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無(wú)感覺(jué)。特別是在走出市場(chǎng)大門(mén)以后,提著大包小包的各種宣傳資料,腦子就更亂了。免漆門(mén)、高分子門(mén)、釉面門(mén)、實(shí)木門(mén)、復(fù)合門(mén)、原木門(mén)……,價(jià)格也從幾百到幾千不等,而且各說(shuō)各家的好。到底哪個(gè)好?縷也縷不清!這個(gè)時(shí)候最需要我們的導(dǎo)購(gòu)員給顧客來(lái)“答疑解惑”。既然顧客不懂門(mén),那我們就來(lái)教他怎么選門(mén),什么樣的門(mén)才是質(zhì)量好的門(mén)。沒(méi)有最好的,只有最適合自己的等等。如果顧客能跟著你的思路做的話,我相信你已經(jīng)成功一半了。
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國(guó)著名的集室內(nèi)套裝門(mén)、盼盼防火門(mén)、盼盼防水門(mén)、盼盼合金門(mén)、盼盼科技健康門(mén)、盼盼實(shí)木門(mén)、
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