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摘要 : 在導(dǎo)購員和顧客的開場進入主題的時候,也就到了最為關(guān)鍵的時候,木門品牌排行的盼盼木門認(rèn)為這個時候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來。
在導(dǎo)購員和顧客的開場進入主題的時候,也就到了最為關(guān)鍵的時候,木門品牌排行的盼盼木門認(rèn)為這個時候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來。
首先導(dǎo)購員在接待顧客時,必須在最短的時間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶。這是我們進行成功銷售的第一步。有些導(dǎo)購員,從顧客一進店就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品是什么工藝、有什么優(yōu)點、有多么多么的好等等,講了半天顧客終于不耐煩了:“對不起,我是來避避雨的,你不介意吧”。我暈!這可能有點夸張,但許多店面的導(dǎo)購員都會犯同類的錯誤,那就是只是把自己作為一個信息的傳遞者,在銷售上毫無技巧而言。其實在做銷售的過程當(dāng)中應(yīng)該把握一個原則“多傾聽,少陳述;多提問,少發(fā)表意見”同時還應(yīng)該不時地“巧妙贊美客戶”。那么如何才能在很短的時間內(nèi)確定出顧客是不是你的目標(biāo)客戶呢?方法應(yīng)該很多,但首先我們得對自己所推銷的產(chǎn)品有個很好的定位,知道他適合于什么樣的消費者。
我們在和客戶簡單的溝通后可以找機會向客戶提問,是哪個小區(qū)的房子?(主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟收入),家里的家具訂了嗎,是哪個品牌呀(確定顧客消費能力),是什么風(fēng)格呢(確定風(fēng)格),客廳計劃怎么設(shè)計,沙發(fā)訂了嗎?等等的問題。通過顧客對這些問題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費能力的強弱。一般來說,買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來看和談的,所以作為導(dǎo)購員來說在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來過門店的顧客都能熟記于心,特別是第二次光臨門店的顧客,你更應(yīng)該感到慶幸,因為這個顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。
推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客,顧客認(rèn)可你以后,自然而然地對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮,替他著想。就跟我們?nèi)ド虉鲑I衣服一樣,明明你穿上后顯得又肥又大,可導(dǎo)購員還在不??洫?,你會是什么感覺?作為導(dǎo)購員要取得顧客對你的信任,就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡約的,而這款門是歐式的,我個人認(rèn)為不是太合適,您覺得呢?這個顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱,我覺得這個顏色挺好,而且價位也比那款低一點,這也只是我的個人看法。
建材類產(chǎn)品不是快速消費品,所以人們不會象了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認(rèn)識。也許有些人一生也只會裝一次房子,所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念,對木門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出建材市場大門以后,提著大包小包的各種宣傳資料,腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實木門、復(fù)合門、原木門……,價格也從幾百到幾千不等,而且各說各家的好。到底哪個好?屢也屢不清!這個時候最需要我們的導(dǎo)購員給顧客來“答疑解惑”。既然顧客不懂門,那我們就來教他怎么選門,什么樣的門才是質(zhì)量好的門,沒有最好的,只有最適合自己的等等。就像上篇博文中介紹的如何選擇烤漆門一樣的道理,交給客戶如何挑選木門,掌握好“看、摸、敲、開”四個步驟。如果顧客能跟著你的思路做的話,我相信你已經(jīng)成功一半了。
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