實(shí)體店關(guān)門的消息在各行業(yè)都不是什么大新聞了，而集美家居此次結(jié)束營(yíng)業(yè)的消息，則讓不少家居從業(yè)者感到心驚膽戰(zhàn)。不由想到：實(shí)體店是否真的在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下已無(wú)還手之力。木門品牌排行的盼盼木門認(rèn)為可是實(shí)體店關(guān)門真的跟電商有關(guān)系嗎？實(shí)體店生意難做有哪些原因呢？

一、門店類似裝修

中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

近10年來(lái)天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰(shuí)？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？很多本土的木門門店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

二、只考慮好賣而非顧客

比如某實(shí)木門利潤(rùn)空間大，門店銷售人員進(jìn)門就推銷該款實(shí)木門，可是消費(fèi)者卻只想買一扇鋁合金門。大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來(lái)，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。

只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，經(jīng)銷商還能走多遠(yuǎn)呢？

三、客單價(jià)的欠考慮

什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果木門門店經(jīng)銷商的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

四、忽視流轉(zhuǎn)率

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

以櫻桃木實(shí)木門門為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利是不是毛利空間就很??？但如果說(shuō)這扇櫻桃木實(shí)木門每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！

同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為經(jīng)銷商帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，經(jīng)銷商自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來(lái)做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，木門實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無(wú)從談起。

五、進(jìn)店率問題

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？

此外還有不少店家有著阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了！門店經(jīng)營(yíng)不善跟行業(yè)有關(guān)，跟企業(yè)有關(guān)也跟經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)有關(guān)。

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