消費者是可愛的，筆者記得曾有一位木門業(yè)內(nèi)資深人士說過，當我們面對銷售時，室內(nèi)門品牌的盼盼木門認為如果想要100%成交就一定要換位在消費者的角度去考慮問題；如果想要80%的成交就要做好產(chǎn)品示范講解產(chǎn)品；如果想要50%成交就要達到標準的服務(wù)態(tài)度；如果想要0%成交就可以隨心所欲。

堅定是成功的基石它將出現(xiàn)在你生活的任何角落。

面對顧客議價時做到以下原則

1、堅定自己的口風(fēng)

當顧客說這套產(chǎn)品能便宜多少時？這時候一定要堅定口風(fēng)，一旦放口還價以后，顧客還會跟你說能不能再便宜點，再便宜點再便宜點，最后顧客會認為你報的價格虛高，導(dǎo)致銷售跑單。

2、堅定自己的眼神

用微笑且堅定的眼神告訴顧客，價格真的不能便宜，有時候可能你的眼神一個不自信，就會給顧客可乘之機，所以眼神也要無比的堅定。

3、堅定自己的內(nèi)心

有時候顧客會使出渾身解數(shù)，甚至?xí)f能不能便宜吧，不能便宜我就走了，越是這個時候越要堅定，因為一旦放口成交就更不要去想了。

面對顧客議價導(dǎo)購話術(shù)篇

1、全國統(tǒng)一零售價

真的很抱歉這是我們品牌是全國統(tǒng)一零售價，因為我們是正規(guī)廠商，價格全國都是一樣的您不用擔心買到高價的。

2、全國限量發(fā)售

您的眼光太棒了，這款產(chǎn)品我們店鋪只配貨2扇，是全國限量紀念款產(chǎn)品，因為這款產(chǎn)品的特點優(yōu)點好處與其他不同，所以這款是全國限量發(fā)售的。

3、特價回答法

真的很抱歉，這款產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)是特價了，原價XX元，現(xiàn)在由于庫存數(shù)量不多了，所以特價處理，準備上新品的。

4、贈品賠償法

一般的木門門店都會有廠商配發(fā)的贈品，如五金之類的活動贈品，如果消費者非常喜歡這款產(chǎn)品，又覺得價格沒有講價的余地，這時候我們可以用一些贈品來彌補顧客心理。

當顧客問能便宜點嗎？這時候不同的賣場店面銷售人員幾乎回答都各不相同，換句話說這是一個很實際的問題，那么具體如何有效且合適的回答顧客呢？

通常顧客看中某產(chǎn)品會問：“這款產(chǎn)品多少錢？”

導(dǎo)購：“3899元?！?/span>

顧客：“能不能打折優(yōu)惠點！”

所以很多顧客連產(chǎn)品還未深入了解，只是觀察了一個概況。當顧客還沒有徹底喜歡產(chǎn)品前，與顧客談價格會吃虧的。

顧客說：價格太高打個折扣便宜些？

問題分解：

按照顧客心理學(xué)來講，不能直接對顧客說NO，因為會讓他們產(chǎn)生反感心理，如果顧客提出來我們需要繞開此問題，禁止正面回復(fù)他，一旦中了消費者的砍價計謀，那么接下來的銷售十有八九會失敗，因為我們要做的是與顧客切實的分享產(chǎn)品，而顧客應(yīng)根據(jù)個人需求來衡量性價比到掏錢付款。

所有的顧客來購物都會講價議價的，所以我們需要不談價格談產(chǎn)品，以產(chǎn)品特點有點好處為核心吸引他的關(guān)注，將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，而不要過多的在價格上糾纏。只要商品能夠物有所值，不怕顧客不買單。

正確應(yīng)對：

1、時間分解法

“您看，這款木門賣5990元，至少可以使用十年，平均下來一天才花1塊多點，相對其他配置低的產(chǎn)品，可能只能使用5年左右，所以這個更便宜一些！”

2、用“多”取代“少”

當顧客進行講價議價的時候，很多導(dǎo)購員會說“您少買件衣服就可以了?！焙苊黠@這是錯誤的回答，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，會糾纏一直不放或徘徊放棄購買。應(yīng)該正確的回答“就當您多買幾件衣服”，將徘徊轉(zhuǎn)移成了快樂。

顧客：我認識你認識的誰誰誰

問題分析：

如果顧客說認識我們的身邊人，其實可能不認識，應(yīng)該說9成的人不認識，最多與你身邊的人知道名字，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，也不要直接拆穿他，而是順著他說，但絕對不降價。

正確應(yīng)對：

我們可以這樣說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

顧客：總在你這買東西便宜點

問題分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

正確應(yīng)對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

顧客：你這個牌子一次沒聽過

正確應(yīng)對：

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！睂?dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

顧客：我再看看其他家吧

正確應(yīng)對：

按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

顧客：你們品牌的質(zhì)量可靠嗎？

問題分析：

一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多知名酒店都用我們的產(chǎn)品……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購就接不下去了。

正確應(yīng)對：

導(dǎo)購可以先問顧客：“你好，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會說：“有?！睂?dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/span>

當顧客回答沒有的時候，導(dǎo)購又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！?/span>

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說：“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優(yōu)點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

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