在店鋪中，我們會經(jīng)常遇見“差一點”就成交的顧客，究竟是什么原因?qū)е挛覀儾荒艹山荒兀拷裉?/span>室內(nèi)實木門的廠家盼盼木門就與大家分享其中的一些可能，以便我們在遇到時可以從容解決。

1、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點差價放棄

分析及對策：

一般來說，顧客因為最后的一點差價而放棄簽單主要有三種情況：

一是顧客對價格比較敏感，以價格為導(dǎo)向。在價格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點，強(qiáng)化顧客的購買信心。

二是覺得面子上有些失衡。在價格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認(rèn)可。

三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭取達(dá)成銷售。

2、這個牌子確實不錯，就是太貴

分析及對策：

如果顧客談到“這個牌子確實不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺得“物有所值”。這時，我們可以從兩個方面著手：

第一，從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值；

第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價值?？傊?，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

3、其他品牌或商家的人冒充顧客打探情況

分析及對策：

“知難而退”與“和氣生財”是解決這個問題的兩個基本原則，那么如何做到讓對方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財”呢？

室內(nèi)實木門的廠家盼盼木門認(rèn)為一旦確定了來者是來“打探”消息的（不要誤會真實顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。用“多問少說”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階下。對方一旦知道你識破了他的身份，自然會乖乖走開。這個過程中不能惡語相向。

4、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著想退貨

分析及對策：

首先在第一時間搞清楚顧客退貨的真正原因：

一是競爭對手的半路殺進(jìn)。針對這種狀況，導(dǎo)購員首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ偁幤放撇⒂枰詫Ρ群突負(fù)簦俅谓㈩櫩唾徺I的信心。

二是家人的異議或者顧客自身的動搖。如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予當(dāng)面處理?？梢赃m當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

5、在促銷風(fēng)暴中，很多品牌折扣比我們低

分析及對策：

一是折扣對于顧客并不一定就是有利的因素，因為折扣的高低與最終價格的高低是兩層次上的問題，商家完全可以把商品的價格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價位不一定會低。

二是即使其他品牌可能并不是加價后的低折扣，那么平時定價那么高銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價差如此之大，只能說明其價格水份太大了。而我們的商品價差之所以沒那么大，道理也就不言而喻了。

6、一口價和打折，哪個好？

分析及對策：

根據(jù)行業(yè)特點，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度和當(dāng)?shù)厥袌鱿M者的消費習(xí)慣、購買偏好等幾個方面來綜合考慮。

室內(nèi)實木門的廠家盼盼木門認(rèn)為在當(dāng)?shù)叵M者中有一定基礎(chǔ)的品牌，在價格上實行一口價會更合適，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L期階段，那還是實施品牌折扣更適當(dāng)一些。

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