有一定的資金、規(guī)模、原有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，一般產(chǎn)品以高端市場為主，在全國開設(shè)專賣店。其他大部分企業(yè)以代理店為主。實木門批發(fā)的盼盼木門認為在全國發(fā)展代理商或?qū)Ｙu店的企業(yè)，有的在自己地區(qū)外的情況不太理想，對那個區(qū)域來講，你是“外地品牌”，你要遭受本地工廠、夫妻店、一條街的侵襲，他們有當(dāng)?shù)毓┴洉r間短以及價格、人脈等相對優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品中與他們爭一份市場，你得有優(yōu)于他的“產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、服務(wù)”等優(yōu)勢，但多數(shù)經(jīng)銷商在這方面做得不太到位或優(yōu)秀。

新老企業(yè)交織在一起，讓渠道的爭奪異常激烈，與此同時，內(nèi)憂外患也讓渠道經(jīng)銷商銷售難有起色。

新廠、擴廠后，產(chǎn)能劇增，終端店擁擠

為了消化產(chǎn)能，有的廠家在不斷發(fā)展經(jīng)銷商、代理商，促使賣場數(shù)量也在增加，這里有十多家擴廠的例子，就不一一舉例了。廠家、經(jīng)銷商、賣場等幾大要素，構(gòu)成了家居建材行業(yè)的整個格局。從“存量”與“增量”的兩個要素來看，雖然每月全國多數(shù)區(qū)域的賣場、獨立門店、一條街，都有經(jīng)銷商撤場、改行的，但新增量仍然稍大于“退出量”。新廠擴建后，由于企業(yè)的雄心大、投入集中、招商政策靈活，短時期或一年，出現(xiàn)了一些發(fā)展超過200家經(jīng)銷商的企業(yè)。一家浙江工廠，由別的行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的，一年多時間，發(fā)展速度的確不慢，但真正的銷售量還是沒有完全起來，這種狀況，我們可以從其工廠現(xiàn)場能夠分析出來。這類企業(yè)，尤其要注重其產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、質(zhì)量以及配套服務(wù)等，都要能跟得上。

外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，“扎堆”國內(nèi)市場競爭加劇

比如夢天是一個典型的“外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷”企業(yè)，銷售渠道“革新”是每個廠家都很關(guān)注的問題，但這里一般會出現(xiàn)三個矛盾：一是由于國內(nèi)零售訂單的特殊性，企業(yè)短時期內(nèi)不想在研發(fā)上投入太多，信奉“拿來主義”，造成抄襲模仿嚴(yán)重；二是在生產(chǎn)、產(chǎn)品線銜接上容易出現(xiàn)問題，由于不太熟悉木門產(chǎn)品的“特殊性”、零售市場的“個性化”與“繁雜性”，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

銷售渠道的革新迫在眉睫?？傮w而言，門企的渠道革新包括這樣幾種方式：一是增加電子商務(wù)做國內(nèi)外網(wǎng)銷（但此方式以信息發(fā)布、宣傳為主，達成成交尚不是主流），二是尋求裝修公司等第三方合作，三是在家居賣場靠傳統(tǒng)的方式“網(wǎng)羅”經(jīng)銷商、代理商銷售，四是增加“直營店”（但由于成本高、資源利用率低，開店數(shù)量十分有限，這是工廠慣用的老方式），哪些方式有效？哪種渠道銷售模式適合企業(yè)發(fā)展？答案莫衷一是，需要企業(yè)根據(jù)自身定位來把握。

實木門批發(fā)的盼盼木門認為從企業(yè)經(jīng)營者的角度看，必要收益模式也可以轉(zhuǎn)化為必要成本模式來進行決策。因而，風(fēng)險衡量必須考慮成本因素的作用。一般情況下，兩者是一個相互影響的過程，成本越大期望利潤或是價值降低的風(fēng)險誘因越多，不可控環(huán)節(jié)也有增加。同樣，風(fēng)險越大，企業(yè)也承擔(dān)了較大的成本或是損失。當(dāng)木門企業(yè)在開展市場營銷活動中出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態(tài)，便認為存有營銷風(fēng)險。

特別在目前的形勢，木門企業(yè)的營銷成本存在風(fēng)險更加之大。

市場營銷風(fēng)險主要有可控風(fēng)險（也稱特種風(fēng)險）與不可控風(fēng)險（也稱系統(tǒng)風(fēng)險）兩種。有效的風(fēng)險管理主要指可控風(fēng)險控制。諸如對應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制、存貨量風(fēng)險控制、價格風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)風(fēng)險控制和道德風(fēng)險控制等等。這些風(fēng)險主要源于產(chǎn)品自身、市場狀態(tài)、銷售渠道、企業(yè)客戶及企業(yè)人員等方面，有效的決策要考慮這些方面形成的期望利潤（包括成本）與風(fēng)險的大小以及兩者的內(nèi)在關(guān)系。

例如對營銷的應(yīng)收賬款風(fēng)險在會計制度中主要以應(yīng)收賬款的成本為基數(shù)并以一定風(fēng)險比進行衡量，而存貨則采用了市價與成本孰低法進行有效衡量。實木門批發(fā)的盼盼木門認為營銷風(fēng)險以成本規(guī)模和成本與市場的對比為基礎(chǔ)構(gòu)建分析體系與控制體系，從而尋求有效的成本與風(fēng)險控制的結(jié)合點與途徑。目前，大多數(shù)企業(yè)營銷成本與風(fēng)險均有一定的制度約束，但執(zhí)行效果欠佳。

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