木門(mén)產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)買(mǎi)中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售。盼盼木門(mén)認(rèn)為即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)原木門(mén)門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

客戶資源是核心

有人說(shuō)想做好生意，位置是第一位的影響因素。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門(mén)店一定要開(kāi)在家居建材市場(chǎng)呢？星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開(kāi)始選擇在核心商圈開(kāi)店，開(kāi)著開(kāi)著核心商圈開(kāi)完了，銷售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開(kāi)店、書(shū)店開(kāi)店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開(kāi)店，總之一句話，他們的開(kāi)店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)開(kāi)店，去書(shū)店開(kāi)店是因?yàn)橘I(mǎi)書(shū)的可以喝著咖啡看書(shū)，機(jī)場(chǎng)開(kāi)店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于木門(mén)類的家居產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開(kāi)店，家居建材市場(chǎng)可以開(kāi)店，家裝公司可以開(kāi)店，小區(qū)周邊可以開(kāi)店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開(kāi)店。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒(méi)有店都不再重要，有沒(méi)有客戶資源才是最核心的。所以開(kāi)一家專賣(mài)店容易，開(kāi)一家會(huì)賺錢(qián)的專賣(mài)店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。

銷售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開(kāi)大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開(kāi)大店對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢(qián)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開(kāi)始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開(kāi)始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開(kāi)始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開(kāi)始關(guān)注起零售店的生存問(wèn)題，讓每平方米能多賣(mài)點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。

如果說(shuō)專賣(mài)店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動(dòng)這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買(mǎi)行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。

客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵

講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于原木門(mén)產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒(méi)有來(lái)到門(mén)店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒(méi)有很直觀的概念的。

體驗(yàn)店是木門(mén)行業(yè)零售門(mén)店的必然走向，專賣(mài)店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣(mài)場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館、巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等?，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)木門(mén)零售賣(mài)場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。

客戶服務(wù)是基礎(chǔ)

現(xiàn)在的家居建材專賣(mài)店可以說(shuō)得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我活的低價(jià)促銷活動(dòng)，這么玩下去能賺幾個(gè)錢(qián)。某木門(mén)品牌經(jīng)銷商老孫從去年開(kāi)始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開(kāi)始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說(shuō)，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買(mǎi)產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你聯(lián)系裝修隊(duì)。當(dāng)所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時(shí)候，老孫的客戶服務(wù)開(kāi)始向前端延伸了。

總結(jié)：傳統(tǒng)原木門(mén)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能完全走前幾年的發(fā)展老路了，而應(yīng)有所創(chuàng)新，有所改造。木門(mén)企業(yè)應(yīng)該充分借助其優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多可以利用的價(jià)值。

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