有經(jīng)銷商在開拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有簽單客戶就不能怨自己。實(shí)木門廠家的盼盼木門認(rèn)為大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。

做好調(diào)研，尋找目標(biāo)客戶

某家門窗有限公司在決定代理廠商鋁材前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有建筑鋁材和氧化鋁等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號(hào)以及經(jīng)銷商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測(cè)目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉(cāng)庫(kù)、工廠、辦公室、商店裝飾的用鋁情況和數(shù)量。

該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是為代理不同鋁材品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場(chǎng)的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用鋁總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理鋁材產(chǎn)品。正式代理鋁材后，該公司還了解了市面上的同類鋁材與自己所代理的鋁材種類和價(jià)格定位。

分工明確，有針對(duì)性的開發(fā)

這家門窗公司內(nèi)部成立兩個(gè)銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發(fā)住宅、商店等裝飾用鋁客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發(fā)工程用鋁客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場(chǎng)的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實(shí)現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)收集與反饋該區(qū)域所有鋁材供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費(fèi)能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費(fèi)能力以及需求帶著相應(yīng)鋁材產(chǎn)品說(shuō)明資料和樣品分別去拜訪，同時(shí)在不同消費(fèi)能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對(duì)應(yīng)鋁材去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對(duì)性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的鋁材，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢購(gòu)買。一旦在一個(gè)區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營(yíng)銷開拓市場(chǎng)，即通過(guò)該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)等開拓整個(gè)區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。

知己知彼，明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)

這家門窗業(yè)績(jī)做得最好的林先生坦言：鋁材知識(shí)和服務(wù)能力對(duì)開拓市場(chǎng)十分重要。面對(duì)潛在客戶，銷售人員要對(duì)自己所銷售的鋁材有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己銷售的商品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的過(guò)人之處。同樣，了解所銷售的鋁材優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的客戶也有參考價(jià)值，當(dāng)公司代理的鋁材優(yōu)勢(shì)最適合做家裝時(shí)，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個(gè)渠道的裝飾公司和業(yè)主;當(dāng)鋁材優(yōu)勢(shì)最適合做工程時(shí)候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，節(jié)約時(shí)間和精力。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這家門窗的銷售人員在尋找潛在客戶的時(shí)候，首先要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。他們歸納為兩種：第一種，鋁材定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標(biāo)一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進(jìn)行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的鋁材定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。針對(duì)第二種情況，銷售人員需花時(shí)間去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便與同類定位的經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)取客戶，銷售人員會(huì)透徹分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)提升自身的服務(wù)，以爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應(yīng)注意收集信息，分清潛在客戶是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。實(shí)木門廠家的盼盼木門認(rèn)為業(yè)主主要考慮的是價(jià)格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問(wèn)題，必須在這幾方面做好售前、售后服務(wù)。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點(diǎn)等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理鋁材的優(yōu)勢(shì)，去彌補(bǔ)裝飾公司客戶所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，是為了達(dá)到雙贏的結(jié)果。

掌握技巧，而后開發(fā)客戶

某一塑鋼門窗有限公司在開拓市場(chǎng)時(shí)，也有自己獨(dú)到之處。

該公司陳總有個(gè)法則，就是在開拓業(yè)務(wù)前，所有銷售人員要完全了解銷售的鋁材在本區(qū)域市場(chǎng)的定位，明確公司經(jīng)營(yíng)鋁材的優(yōu)勢(shì)，在擁有同類鋁材的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)能夠用語(yǔ)言放大所經(jīng)營(yíng)的鋁材優(yōu)勢(shì)并隱藏其劣勢(shì)，直到確信有足夠的信心去說(shuō)服目標(biāo)客戶。在面對(duì)業(yè)主時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)不僅要堅(jiān)定還要十分誠(chéng)懇。陳總要求銷售人員在面對(duì)任何潛在客戶時(shí)，肢體語(yǔ)言都要非常得體。這些也是該公司培訓(xùn)銷售人員的一個(gè)課程，而且時(shí)常在內(nèi)部演練。當(dāng)都能做到時(shí)，所有的銷售人員就會(huì)用“勤快”去開拓市場(chǎng)。

為什么要“勤快”？陳總認(rèn)為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會(huì)讓公司銷售人員慢慢失去信心。如果他們連續(xù)拜訪幾個(gè)目標(biāo)客戶洽談之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)客戶對(duì)公司的鋁材感興趣，銷售人員會(huì)慢慢的開始懷疑鋁材產(chǎn)品甚至他們的能力。這對(duì)開拓市場(chǎng)的初期階段來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是致命的，同時(shí)也可能造成公司員工流失。當(dāng)該銷售人員在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后，就應(yīng)該開始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨去拜訪目標(biāo)客戶，不斷分析問(wèn)題、訴明優(yōu)勢(shì)、分析同類鋁材，讓目標(biāo)客戶一遍一遍地重新思考，重新審視鋁材產(chǎn)品以及服務(wù)，在與目標(biāo)客戶反復(fù)溝通交流中找到突破口。

當(dāng)目標(biāo)客戶表現(xiàn)出較濃厚的興趣，并通過(guò)一個(gè)階段的接觸和了解后，目標(biāo)客戶就能完全認(rèn)同振興的服務(wù)和鋁材產(chǎn)品。實(shí)木門廠家的盼盼木門認(rèn)為如果目標(biāo)客戶在不斷詢問(wèn)和試探合作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)和底線比如支持政策、價(jià)格優(yōu)惠、返點(diǎn)優(yōu)惠、售前售后支持等問(wèn)題時(shí)，銷售人員則可斷定目標(biāo)客戶在內(nèi)心已經(jīng)有購(gòu)買鋁材的初步意向了。此時(shí)，銷售人員會(huì)拋出一些“臨門一腳”式的問(wèn)題，反問(wèn)目標(biāo)客戶，比如，“你能否確定最終的裝修面積有多大，這樣我們才好申請(qǐng)政策?”“發(fā)貨你能全額付款嗎?如果可以，我們可以協(xié)商優(yōu)惠或者返點(diǎn)?！痹诘玫侥繕?biāo)客戶的肯定答復(fù)之后，銷售人員就要快速擬好優(yōu)惠方案，以便為目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/span>

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