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摘要 : 銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行到一定階段,出現(xiàn)成交信號(hào)以后,銷(xiāo)售人員就要做一些成交活動(dòng)。室內(nèi)門(mén)十大品牌的盼盼木門(mén)認(rèn)為過(guò)多的猶豫只會(huì)喪失成交的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行到一定階段,出現(xiàn)成交信號(hào)以后,銷(xiāo)售人員就要做一些成交活動(dòng)。室內(nèi)門(mén)十大品牌的盼盼木門(mén)認(rèn)為過(guò)多的猶豫只會(huì)喪失成交的機(jī)會(huì)。
首先,要把握客戶(hù)的成交信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
成交信號(hào)包括:不斷討價(jià)還價(jià)、聚焦某個(gè)問(wèn)題,反復(fù)詢(xún)問(wèn)、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)、裝修效果、裝修風(fēng)格是否匹配、語(yǔ)氣的變化等。
當(dāng)出現(xiàn)這些信號(hào)的時(shí)候,意味著產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了,只是一些細(xì)節(jié)而已。
2、行為信號(hào)
主要包括:仔細(xì)查看產(chǎn)品、重新回看同一產(chǎn)品、來(lái)過(guò)幾次以后,帶著別人過(guò)來(lái)、小動(dòng)作增多等。
當(dāng)出現(xiàn)的時(shí)候,說(shuō)明已經(jīng)有了成交的意愿,要好好把握。
所以說(shuō),銷(xiāo)售人員一定要當(dāng)機(jī)立斷,切莫錯(cuò)過(guò)良機(jī)。
特殊的成交法
1、讓步成交法
讓步成交法就是接受客戶(hù)提出的某些條件,同時(shí)讓客戶(hù)做出相應(yīng)的承諾和付出。
俗話(huà)說(shuō):退一步海闊天空。各退一步在談判學(xué)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的名字,叫做:掛鉤。在銷(xiāo)售行業(yè)中非常實(shí)用。比如說(shuō)“先生,我覺(jué)得您這個(gè)人非常好,但是價(jià)格確實(shí)不能再讓了,這樣吧,如果您今天交全款的話(huà),我再給您爭(zhēng)取一定的折扣”。
2、危機(jī)成交法
這是一種塑造一定的危機(jī)感,促使客戶(hù)成交的方法。
人類(lèi)的欲望有兩種,一是追求幸福,二是逃離痛苦,銷(xiāo)售中介紹產(chǎn)品說(shuō)客戶(hù)會(huì)得到什么好處,這就是追求幸福;如果告訴客戶(hù)用了產(chǎn)品可以避免什么壞處,這就是逃避痛苦的過(guò)程。
這個(gè)過(guò)程中,其實(shí)有一定的難度。因?yàn)榇碳た蛻?hù)的痛苦,如果激發(fā)不到,顧客會(huì)感覺(jué)跟自己沒(méi)有關(guān)系;如果激發(fā)過(guò)于猛烈,客戶(hù)會(huì)感覺(jué)銷(xiāo)售人員危言聳聽(tīng)。
這里要遵循七個(gè)原則:從使用者角度出發(fā)、和日常的生活緊密結(jié)合、話(huà)語(yǔ)通俗易懂、引用社會(huì)事件、善于塑造場(chǎng)景、點(diǎn)到為止、趁熱打鐵。
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國(guó)著名的集室內(nèi)套裝門(mén)、盼盼防火門(mén)、盼盼防水門(mén)、盼盼合金門(mén)、盼盼科技健康門(mén)、盼盼實(shí)木門(mén)、盼盼原木門(mén)、盼盼
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