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摘要 : 實(shí)木門(mén)10大品牌的盼盼木門(mén)認(rèn)為在面對(duì)這群銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí),木門(mén)企業(yè)銷(xiāo)售管理應(yīng)注意以下四個(gè)方面。
在木門(mén)行業(yè),無(wú)論是哪種銷(xiāo)售模式,都會(huì)有一支銷(xiāo)售隊(duì)伍。這支銷(xiāo)售隊(duì)伍只是工作量有所不同,工作對(duì)象有所差異,有的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)更多的是經(jīng)銷(xiāo)商,而有一些是銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)對(duì)象中有零售消費(fèi)者、家裝設(shè)計(jì)師、工程項(xiàng)目相關(guān)人。實(shí)木門(mén)10大品牌的盼盼木門(mén)認(rèn)為在面對(duì)這群銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí),木門(mén)企業(yè)銷(xiāo)售管理應(yīng)注意以下四個(gè)方面。
一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃管理
在銷(xiāo)售規(guī)劃管理方面,銷(xiāo)售總監(jiān)主要要做四件大事:市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)置和銷(xiāo)售指標(biāo)的分配。
無(wú)論在哪個(gè)行業(yè),只要是執(zhí)行計(jì)劃的地方,在分配計(jì)劃時(shí),都會(huì)出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。木門(mén)企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)潛力法、臨界點(diǎn)法和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法來(lái)分配銷(xiāo)售指標(biāo),最后采取二元組合或三元組合得出最終銷(xiāo)售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù),也建議采取“市場(chǎng)潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)意圖法”的三法組合分配銷(xiāo)售指標(biāo)。
二、人性化進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的人力資源管理
銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍,最近木門(mén)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)率超過(guò)20%,這給人力資源部和銷(xiāo)售管理者帶來(lái)巨大的招聘壓力,銷(xiāo)售管理者還要接管原先離職銷(xiāo)售員騰出的客戶(hù),還要面臨融合新銷(xiāo)售員和訓(xùn)練新銷(xiāo)售員的巨大壓力。人們?cè)谔岚位蛘羞x過(guò)程中,一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多,能力卻比自己差一些。
這種現(xiàn)象被稱(chēng)為俄羅斯套娃現(xiàn)象,為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷(xiāo)售部招聘頻率過(guò)高,俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此,銷(xiāo)售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。
三、科學(xué)實(shí)務(wù)地進(jìn)行運(yùn)作與輔導(dǎo)管理
由于歷史的原因,國(guó)內(nèi)木門(mén)業(yè)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能非常欠缺,現(xiàn)代推銷(xiāo)就要求銷(xiāo)售員必須具備“三化”:
銷(xiāo)售技能專(zhuān)業(yè)化、銷(xiāo)售內(nèi)容專(zhuān)業(yè)化和銷(xiāo)售行為規(guī)范化。對(duì)于銷(xiāo)售技能,中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起,認(rèn)為有銷(xiāo)售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷(xiāo)售技巧,銷(xiāo)售技巧是靠悟性而來(lái),是靠經(jīng)驗(yàn)而來(lái),技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能需要靠訓(xùn)練而來(lái),而非經(jīng)歷和悟性,也不是僅僅培訓(xùn)授課。
四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)估管理
銷(xiāo)售總監(jiān)一般重視銷(xiāo)售代表的績(jī)效評(píng)估管理,忽視銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估,忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo),忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的加油站。
一般是績(jī)效評(píng)估不合格者,進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰,結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。在銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立,他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。
結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很多不切實(shí)際,要么很單一,只有銷(xiāo)售量,要么很復(fù)雜,操作很困難,考核內(nèi)容缺乏關(guān)聯(lián)度,或者重疊,考核標(biāo)準(zhǔn)難以量化等,導(dǎo)致銷(xiāo)售管理隊(duì)伍與銷(xiāo)售代表的士氣低落。
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國(guó)著名的集室內(nèi)套裝門(mén)、盼盼防火門(mén)、盼盼防水門(mén)、盼盼合金門(mén)、盼盼科技健康門(mén)、盼盼實(shí)木門(mén)、
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