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摘要 : 木門30強(qiáng)的盼盼木門告訴你如何讓自己“栽活一棵樹,成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用。
縱觀木門行業(yè)的全局,面對(duì)激烈的市場競爭,木門經(jīng)銷商們都牟足了勁,想讓自己的疆土上插滿“小紅旗”。但是對(duì)于中小木門企業(yè)來說,有些策略并不適合,譬如“遍地插花”。木門30強(qiáng)的盼盼木門告訴你如何讓自己“栽活一棵樹,成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用。
“滾雪球”拓展策略 建立“根據(jù)地”
開發(fā)市場就如同打仗,如果你兵強(qiáng)馬壯,裝備精良,而且軍隊(duì)士氣比較高漲,就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少,隊(duì)伍弱小,而且敵我力量懸殊,就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”,要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙?!皾L雪球”拓展策略是經(jīng)銷商常用的一種策略,即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi),采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式,在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后,再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略,具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作,把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透,并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢和絕對(duì)穩(wěn)固之后,在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透,最后到達(dá)“星星之火,可以燎原”,占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場。
這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序,關(guān)鍵的是木門經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到重點(diǎn)的市場上去,避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大,導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。
“化整為零”拓展策略 找準(zhǔn)區(qū)域切入點(diǎn)
將某一個(gè)區(qū)域市場分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”,每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”,每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”,梳理市場脈絡(luò),突出重點(diǎn),抓住關(guān)鍵,帶動(dòng)全局。尤其是區(qū)域市場比較大的經(jīng)銷商更需要認(rèn)真分析和研究。
化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào),因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動(dòng),所以木門經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn),然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場全面輻射
化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法,但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力,要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng),進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
“農(nóng)村包圍城市”拓展策略 以點(diǎn)帶面
這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場,積蓄力量,并對(duì)目標(biāo)市場形成包圍之勢,同時(shí)也對(duì)目標(biāo)市場形成一種無形的影響,等到時(shí)機(jī)成熟,一舉奪取目標(biāo)市場,對(duì)中小型經(jīng)銷商來講,首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場,則欲速不達(dá),成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場,一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn),另一方面對(duì)目標(biāo)市場給予一種潛移默化的影響。在實(shí)踐中,農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時(shí),會(huì)對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行一定的廣告宣傳,但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn),有意造成市場空缺,讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷,令消費(fèi)者有好奇到尋覓,有尋覓到渴望,形成消費(fèi)勢能的遞增積蓄,有如大壩之水與長江,人為地制造水位落差,最后形成萬馬崩騰之勢,為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場提供依據(jù)。
農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。
對(duì)于經(jīng)銷商而言,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵。那么中小木門企業(yè)經(jīng)銷商在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí),要根據(jù)自己的具體情況,將多種開發(fā)策略有機(jī)地結(jié)合起來,才能有效達(dá)到拓展市場的目標(biāo)。
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