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摘要 : 木門品牌的盼盼木門認(rèn)為經(jīng)銷商概念已經(jīng)在行業(yè)里根深蒂固了,要想去掉中間環(huán)節(jié)不現(xiàn)實(shí),所以企業(yè)必須維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,只有這樣才能達(dá)到雙贏。
隨著木門行業(yè)的發(fā)展,企業(yè)經(jīng)銷商越來越多,這也是導(dǎo)致當(dāng)下木門市場競爭壓力大的原因之一,木門品牌的盼盼木門認(rèn)為經(jīng)銷商概念已經(jīng)在行業(yè)里根深蒂固了,要想去掉中間環(huán)節(jié)不現(xiàn)實(shí),所以企業(yè)必須維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,只有這樣才能達(dá)到雙贏。在商業(yè)領(lǐng)域,非常簡單的一個(gè)真理就是:利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠商存在于市場中,既要追求短期和長遠(yuǎn)的利益,同時(shí)面臨著一系列的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如何降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、獲取最大效益是每個(gè)廠商共同追求的目標(biāo),而要做到這點(diǎn),很重要的是選擇那些實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商。
觀察一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力狀況如何,企業(yè)可以從以下三個(gè)方面來考慮。
木門企業(yè)應(yīng)該怎樣篩選經(jīng)銷商
首先是看這個(gè)經(jīng)銷商是否擁有較雄厚的資金實(shí)力,這是經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)主要指標(biāo)?,F(xiàn)在,很多經(jīng)銷商習(xí)慣于“空手套白狼”,自身沒有任何資金實(shí)力,靠左拼右湊,或者是銀行貸款來冒險(xiǎn)經(jīng)營。所以,企業(yè)在區(qū)域市場選擇經(jīng)銷商時(shí),應(yīng)該提前仔細(xì)查看、了解該經(jīng)銷商的真正資金實(shí)力,包括它的注冊資金、在銀行的借貸數(shù)額、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的信譽(yù)、口碑以及給企業(yè)打款是否及時(shí)到位等等,最后綜合得出一個(gè)結(jié)論。一般而言,企業(yè)選擇那些自身資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對來說會低許多。筆者在外開拓市場時(shí),總會詳細(xì)了解各個(gè)經(jīng)銷商的資金實(shí)力,然后再決定是否與之合作,合作程度又有多深,這樣最大限度降低了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
其次,看這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鲋械囊?guī)模和實(shí)際銷量、銷售額,以及在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?。由于市場?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,一批新興經(jīng)銷商開始迅速崛起,他們不一定擁有傳統(tǒng)經(jīng)銷商那么雄厚的資金實(shí)力,但是他們頭腦靈活,對市場反應(yīng)敏銳,能夠迅速抓住機(jī)遇,快速成長,這批經(jīng)銷商正日益成為當(dāng)今區(qū)域市場(尤其是在二三級市場和農(nóng)村市場)的主力軍。對于每個(gè)企業(yè)來講,他們都是一筆寶貴的渠道資源。
單純從資金實(shí)力來說,選擇他們面臨一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);但從另外一個(gè)側(cè)面來講,由于他們在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模很大,銷量驚人,占有當(dāng)?shù)厥袌龅拇蟛糠址蓊~,商品周轉(zhuǎn)快,資金鏈非常完善,因此事實(shí)上選擇他們,企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)甚至?xí)停瑫r(shí)還可以迅速提高自身企業(yè)在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際銷量,獲取豐厚的利益。
最后就是看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥吞栒倭?。如果說資金實(shí)力和銷量多少是判斷經(jīng)銷商實(shí)力的顯性部分,那么品牌影響力和號召力就是經(jīng)銷商的隱性實(shí)力,在許多場合,經(jīng)銷商的隱性實(shí)力也是舉足輕重、不可忽視的。比如講,現(xiàn)在在許多區(qū)域市場,各個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商都會組成各種類型的行業(yè)協(xié)會或商會,在這些協(xié)會或商會中,必然有一些經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的影響力,雖然他們的顯性實(shí)力不一定很強(qiáng),所以企業(yè)如能選擇那些影響力和號召力都較強(qiáng)的經(jīng)銷商作為自己在當(dāng)?shù)厥袌鲋械慕?jīng)銷商,往往會有意想不到的好處。
誠信是選擇經(jīng)銷商的一大準(zhǔn)則
中國市場中最欠缺、也是最亟需的就是誠信機(jī)制,企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí),必須考慮到要選擇那些講信譽(yù)、做事有始有終的經(jīng)銷商,這對于企業(yè)短期發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展、以及促進(jìn)整個(gè)行業(yè)向良性方向發(fā)展都是具有相當(dāng)大的現(xiàn)實(shí)和潛在意義。
判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否講信譽(yù),企業(yè)可以從以下四個(gè)方面著手。
首先是通過向當(dāng)?shù)仄渌麖S商、公眾、相關(guān)政府部門征詢,了解該經(jīng)銷商的口碑如何,是否真正講究誠信。《商道》中有云:“經(jīng)商的最高境界不是贏得利潤,而是贏得人心”。因此,企業(yè)通過觀察經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐目诒约啊笆召I”人心方面的表現(xiàn),就可以初步得出一個(gè)結(jié)論:該經(jīng)銷商是否真正講誠信。
總之,木門企業(yè)的經(jīng)銷商實(shí)力如何,直接關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,所以企業(yè)必須把好經(jīng)銷商的篩選關(guān)。
爭中獲得脫穎而出。
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