每到年底，各木門經(jīng)銷商都為忙碌的一年做總結(jié)?？墒?，事實(shí)總是殘酷的，由于人員費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用、管理費(fèi)用等等的開支較大，導(dǎo)致最后經(jīng)銷商手中只獲得微利。實(shí)木門十大品牌的盼盼木門認(rèn)為不少經(jīng)銷商不由感嘆：想賺錢真難。

近幾年隨著木門市場競爭日益激烈，越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做，運(yùn)營費(fèi)用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內(nèi)容不斷細(xì)化，對產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長放緩這樣的大環(huán)境影響，原先很多采用復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟，堂而皇之的來革經(jīng)銷商的命，以壓縮渠道費(fèi)用，加強(qiáng)對終端的掌控。合作多年，經(jīng)銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被“親生父母”無情帶走的事情，我們耳聞目睹了很多。

作為區(qū)域經(jīng)銷商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為“市場星星之火播種者”的經(jīng)銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2014年，很多木門經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商要面對新的一年了。

一、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的觀念

重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)木門經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益。經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷等因?yàn)?，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。

經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營管理之路的首要工作。

二、改變思想并加強(qiáng)學(xué)習(xí)

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新營銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢。一個(gè)經(jīng)銷商必須了解時(shí)代，把握時(shí)代，只有正真把握時(shí)代的脈搏，才能不被時(shí)代所拋棄。

三、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)

挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。

四、經(jīng)銷商狠抓管理工作

隨著市場競爭越激烈，對經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷商必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。

五、經(jīng)銷商加強(qiáng)庫存管理

很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤。

六、經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。經(jīng)銷商走精簡產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質(zhì)”的要求。

對于經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營銷費(fèi)用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

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