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摘要 : 原木門品牌的盼盼木門就這些常見問題,給大家分享史上最強(qiáng)銷售應(yīng)對話術(shù),讓顧客沒有理由不買單。
銷售就是要學(xué)會表達(dá),導(dǎo)購在接待顧客時會面對成百上千的問題,比如“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”“我再看看吧”“你們的質(zhì)量會不會有問題”等等,原木門品牌的盼盼木門就這些常見問題,給大家分享史上最強(qiáng)銷售應(yīng)對話術(shù),讓顧客沒有理由不買單。
顧客:“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
分析:20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益,千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應(yīng)對:首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結(jié)識您這樣的朋友,我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來,如果有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。
顧客:“我再看看吧?!?/span>
應(yīng)對:按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢,這四個方面分別是:
1、我們有,別人沒有的東西;
2、我們能做,別人不愿意做的事情;
3、我們能做,比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
顧客:“你能再便宜點(diǎn)嗎?”
分析:首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
應(yīng)對:1、周期分解法,例如,“女士,這雙單鞋賣720元,而且百搭不挑季節(jié),南方四季都可以穿,算下來一天才花三四塊錢,這么顯氣質(zhì)又實(shí)惠,值得買的。”“女士,這么優(yōu)惠的活動,兩雙加起來才380元,可以一次性滿足您秋冬所有的穿搭需求,物有所值?。 ?/span>
2、用“多”取代“少”,當(dāng)顧客要求價格便宜的時候,不少導(dǎo)購會這樣說:“您少買件衣服,少買個包就過來了?!逼鋵?shí)這是錯誤的,少買件衣服、少買個包會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是:“就當(dāng)您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂。
顧客:“你們質(zhì)量會不會有問題?”
分析:一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多專賣店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。
應(yīng)對:導(dǎo)購可以先問顧客,“XX,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品???”顧客一般會說:“有?!睂?dǎo)購則可追問一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了?!?/span>
當(dāng)顧客回答沒有的時候,導(dǎo)購又該怎么辦?這時,應(yīng)該先夸顧客,然后說自己的事情:“XX,您真是太幸運(yùn)了,沒有遇到質(zhì)量不好的情況,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了?!闭f的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。
最后再說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者,我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,所以我才會在這個品牌做銷售,不到其它品牌做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?!?/span>
“不要贈品,折算成現(xiàn)金給我吧”
應(yīng)對:把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品??梢赃@么說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。
顧客:“我認(rèn)識你們老板,便宜點(diǎn)!”
分析:其實(shí)顧客說認(rèn)識老板,她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
應(yīng)對:導(dǎo)購可以這么說,“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,您也知道現(xiàn)在做生意也不容易,您來我們店里買東西這件事,我們老板對您表示感謝!”就可以了。
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