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摘要 : 不管您是打算做還是已經(jīng)在做,木門品牌的盼盼木門希望您仔細看完以下內(nèi)容,或許對您有所幫助!
不管您是打算做還是已經(jīng)在做,木門品牌的盼盼木門希望您仔細看完以下內(nèi)容,或許對您有所幫助!
1、 做好當?shù)厥袌龇治?/span>
(1)、市場份額分析:
當?shù)厥袌龉捕嗌偃丝冢可w房子的有多少?消費購買力怎么樣?重點集中在哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?大概年市場份額多少?
(2)、競爭對手分析:
當?shù)毓灿匈u非標門的幾個市場?大概多少經(jīng)銷商?哪幾個牌子賣的好?產(chǎn)品配置什么樣?他們是怎么操作的?產(chǎn)品與我經(jīng)營的產(chǎn)品有什么差異化?等等
(3)、消費者習(xí)慣分析:
當?shù)氐南M產(chǎn)品主要是仿銅還是金屬漆、轉(zhuǎn)?。康蜋n的占有多少?高檔的占多少?進入店里購買的客戶有多少?有品牌意識的有多少?等等
通過以上三點,經(jīng)銷商朋友們可以作出對市場初步的分析!得出市場機會,然后我們專業(yè)的銷售人員再對區(qū)域市場進行深入的調(diào)查,尋找出產(chǎn)品的銷售突破點,接連公司完善的終端促銷廣告體系的配合,指導(dǎo)經(jīng)銷商去實現(xiàn)快速的銷售,在這過程經(jīng)銷商也能學(xué)到這“技術(shù)”,自然便于該區(qū)域市場后續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。
2、懂得統(tǒng)計終端市場,建立數(shù)據(jù)庫體系
對終端市場的統(tǒng)計將是重要的內(nèi)容。客戶類別、進店成交、下游分銷商和老客戶等都是每個經(jīng)銷商需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。
(1)、客戶類別數(shù)據(jù)庫:
非標門終端市場的客戶群主要是三個方面,一個是自動上店面購買的客戶,該類客戶基本上都是流動性特大的客戶。 二是老客戶介紹,所謂的關(guān)系銷售,在目前經(jīng)銷商銷售中占很大部分。三是下游的客戶——鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,該類客戶主要都是做門窗生意,順帶著賣非標門的。根據(jù)自己的區(qū)域市場銷售情況,統(tǒng)計出每個客戶群體占自己銷售的比例,將是市場做透的前提。
(2)、下游分銷商數(shù)據(jù)庫:
目前非標門的渠道主要都是從縣級市場往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透,(也有部分廠家直接發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的)。非標門的消費群體主要都是農(nóng)村市場,對于自己市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商主要都是做門窗生意,把這類客戶統(tǒng)計出來做好利用,將是終端市場的巨大資源。
(3)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫:
在農(nóng)村,非標門的關(guān)系銷售占了很大比例,對于零售的經(jīng)銷商而言,當?shù)氐拇鍟洝⒛嗤吖?、安裝工、裝飾公司等都是介紹業(yè)務(wù)的重要人。對于這類資源,經(jīng)銷商朋友們要統(tǒng)計出來,作為利用發(fā)展業(yè)務(wù)做口碑銷售的方式之一。
(4)、銷售業(yè)績統(tǒng)計
在市場跟很多經(jīng)銷商朋友們溝通,發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商不會對自己的銷售業(yè)績做統(tǒng)計,只是知道一個大概。在此,建議經(jīng)銷商最好做好自己的業(yè)績統(tǒng)計,比如每個月的銷售額統(tǒng)計、產(chǎn)品比例統(tǒng)計(金屬漆、仿銅、轉(zhuǎn)印各個占比例)、四開對開單門統(tǒng)計等,可能很多經(jīng)銷商朋友們覺得這些都不是很重要。其實從這些統(tǒng)計表,可以看出銷售業(yè)績變化、淡季旺季、主打產(chǎn)品等等,掌握市場變化,隨時做好備戰(zhàn)準備。
(5)、售后服務(wù)數(shù)據(jù)體系
在終端市場的競爭優(yōu)勢除了價格和產(chǎn)品質(zhì)量,據(jù)我們恒遠團隊對市場的調(diào)查,售后服務(wù)占據(jù)了很大分量,所以經(jīng)銷商有必要建立完善的客戶信息資料,提高服務(wù)意識,你們不僅僅是在賣門,而是在賣服務(wù)。
3、店面銷售技巧
(1)、店面形象: 經(jīng)過研究,好的店面裝修,對于消費者在視覺效應(yīng)、美好印象、購買安全感等有非常大的影響。
(2)、產(chǎn)品知識介紹 :掌握了豐富的產(chǎn)品知識,可以很詳細很專業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品,幫助顧客消除異議,賣更多的好產(chǎn)品給消費者,提高每位顧客的消費單價。我們的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會接到經(jīng)銷商的電話,說某某門怎么計算,這樣的行為給在店面購買的顧客必定產(chǎn)生不專業(yè)的影響,從而對你的銷售不信任。
(3)、銷售禮儀:服務(wù)態(tài)度也是重要的一點。
(4)、非標門終端市場常用成交方法:
u 好壞成交法:
把我們產(chǎn)品的優(yōu)劣點和競爭者產(chǎn)品全部列出來,讓消費者進行比較,說服消費者而購買的一種方法。
u 語言介紹法:
作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進方法:高檔進口油漆+表面平整度+專利門框等等來達到最后成交。
u 使用時間分析法:
相對競爭者,我們的產(chǎn)品價格適中,但我們產(chǎn)品質(zhì)量更好,我們就可以跟消費者說我們的使用壽命比其他品牌的多5年,那么我們的產(chǎn)品就是價低質(zhì)優(yōu),高性價比了,一般的客戶都很容易動心的。
u 先認同后解說: 先順著顧客的意思,然后再解釋,這樣比較容易接受。
u 轉(zhuǎn)移法: 價格向價值轉(zhuǎn)移,價格向安全轉(zhuǎn)移,價格向耐用轉(zhuǎn)移等等。 比如非標門向象征臉面等價值轉(zhuǎn)移。
u 機會成交法: 機不可失,失不再來;對于促銷活動比較常用的一種成交方法。
其實非標門終端市場的成交方法還很多,恒遠門業(yè)也在進行一系列的探討,以后的時間會準備更多的機會讓我們的經(jīng)銷商坐在一起談?wù)摗?/span>
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