—Panpan doors—
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摘要 : 室內(nèi)門(mén)品牌的盼盼木門(mén)認(rèn)為顧客在聽(tīng)我講課的時(shí)候,會(huì)知道我在引導(dǎo)他。沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,是顧客問(wèn)到哪里就說(shuō)到哪里,想到哪里說(shuō)到哪里,顧客聽(tīng)進(jìn)去亂糟糟。
1、講話(huà)沒(méi)條理,思路不清晰。
我們?cè)陬櫩兔媲罢故疽惶桩a(chǎn)品的時(shí)候,自己要有一個(gè)步驟——先講什么,再講什么,再講什么。自己要有一個(gè)程序。就像我講課,先講什么,再講什么,再講什么,心里有個(gè)底。室內(nèi)門(mén)品牌的盼盼木門(mén)認(rèn)為顧客在聽(tīng)我講課的時(shí)候,會(huì)知道我在引導(dǎo)他。沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,是顧客問(wèn)到哪里就說(shuō)到哪里,想到哪里說(shuō)到哪里,顧客聽(tīng)進(jìn)去亂糟糟。
2、顧客問(wèn)一句回答一句,過(guò)分被動(dòng)。我們要主動(dòng)地引導(dǎo)顧客,讓他認(rèn)識(shí)到我們有哪些優(yōu)勢(shì)、我們的特點(diǎn),有哪些想法、有哪些需求這是顧客問(wèn)的。
3、話(huà)講得太多,顧客很麻木。有一些狀態(tài)很好的銷(xiāo)售人員因?yàn)樗麪顟B(tài)太好了,控制不住自己,鋪天蓋地、騰云駕霧、口若懸河,顧客聽(tīng)得頭都大了,產(chǎn)品賣(mài)不出去。
4、沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法。沒(méi)有建立信任感的工作,一開(kāi)始就進(jìn)入到意識(shí)。在介紹產(chǎn)品之前我們要拉近什么?顧客的信任。
5、沒(méi)有感染力,激發(fā)不起顧客興趣。感染力就是狀態(tài),狀態(tài)好的人感染力很強(qiáng)。哪怕顧客前天晚上在家里和老婆吵架,顧客來(lái)到你專(zhuān)賣(mài)店你也是陽(yáng)光滿(mǎn)面,他會(huì)感覺(jué)到你的感染力,把自己的情緒感染到他身上,他興奮了,就很容易作出決定。
6、只說(shuō)不問(wèn),不會(huì)引導(dǎo)顧客。
7、只是在推銷(xiāo),而不是雙向溝通。雙向溝通就是和顧客聊天一樣,有問(wèn)有答,有聊木門(mén),有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。
8、太過(guò)熱情,急于求成。
9、一開(kāi)始就談價(jià)格。我在去年的時(shí)候去上海講課,因?yàn)榈谝惶觳恍枰v課,就有空去木門(mén)商場(chǎng)了解情況。去了三樓的專(zhuān)賣(mài)店,去了之后沒(méi)有看到導(dǎo)購(gòu)人員,我們就在門(mén)口坐下來(lái)感受一下,這個(gè)臥室門(mén)顏色很漂亮,感覺(jué)不錯(cuò)。我們談著談著,一位銷(xiāo)售人員就沖過(guò)來(lái)了,銷(xiāo)售人員狀態(tài)非常好,滿(mǎn)面紅光,沖過(guò)來(lái)說(shuō):“你好,先生,這個(gè)門(mén)3500元?!蔽艺f(shuō),“這個(gè)木皮好不好?”他說(shuō):“這不是木皮的,而是科技皮?!蔽艺f(shuō)“這個(gè)木皮怎么樣?”他說(shuō)“我們是導(dǎo)購(gòu)員,怎么會(huì)知道這個(gè)?!眱r(jià)格這個(gè)東西很重要,我們過(guò)會(huì)兒再談,先看看這個(gè)東西適合不適合你很多人問(wèn)你這個(gè)產(chǎn)品打不打折?打8.8折。我要是開(kāi)店,不寫(xiě)價(jià)格標(biāo)簽,顧客一開(kāi)始看到價(jià)格就走了。顧客不是認(rèn)為價(jià)格貴,而是覺(jué)得值不值。在顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的價(jià)值之前不要把價(jià)格告訴他。換而言之,首先把顧客的心理預(yù)期提高,讓他以為這個(gè)產(chǎn)品好值錢(qián)、好值錢(qián),結(jié)果報(bào)出價(jià)格的時(shí)候很便宜。比如他認(rèn)為這個(gè)價(jià)格5000塊,最后他認(rèn)為3500塊就可以買(mǎi)走,他就認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非常好。
10、不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品。
你有300平方米的專(zhuān)賣(mài)店,擺了幾十個(gè)產(chǎn)品,顧客從門(mén)口進(jìn)來(lái)就看呀、摸呀,銷(xiāo)售人員走過(guò)去跟他說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品怎么怎么樣,把產(chǎn)品的組合、價(jià)格說(shuō)完,3分鐘過(guò)去了。又走到隔壁,銷(xiāo)售人員又開(kāi)始講材料、價(jià)格、組合、環(huán)保,又是3分鐘過(guò)去了,顧客點(diǎn)點(diǎn)頭又去到另一個(gè)地方,書(shū)房介紹完3分鐘,臥室介紹完3分鐘,再去另外一個(gè)臥室3分鐘,再去客廳3分鐘。這個(gè)顧客很耐心,他很想聽(tīng)你說(shuō),一個(gè)小時(shí)過(guò)后這位顧客說(shuō):“我想買(mǎi)一個(gè)低柜”。這樣多浪費(fèi)時(shí)間,有沒(méi)有問(wèn)他想買(mǎi)什么,根據(jù)他的需求來(lái)介紹就好了。
11、分辨不出顧客的真實(shí)意圖。有一些顧客他其實(shí)是到你的店里閑逛,他根本沒(méi)有想要買(mǎi)產(chǎn)品。100個(gè)顧客里有40個(gè)左右是根本沒(méi)有買(mǎi)的意圖。
12、不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)。
13、對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠。
我這里說(shuō)的對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠,不是了解產(chǎn)品有什么功能、什么款式,也不是了解是賣(mài)什么產(chǎn)品、打幾折,而是了解他們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候用到哪些方法,他們?cè)谥攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)一些什么東西。這個(gè)才是我們需要去了解的。
14、不懂得如何打消顧客疑慮。
15、介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)。顧客遲遲不下決定是可能是不放心你的產(chǎn)品,可能擔(dān)心你的環(huán)保比較貴,可能覺(jué)得你的產(chǎn)品不環(huán)保。首先看顧客在懷疑什么,然后把他的顧慮打消掉。
如果有的顧客擔(dān)心你的產(chǎn)品不環(huán)保,會(huì)銷(xiāo)售的人會(huì)說(shuō):“先生,我了解你的想法,也有很多顧客跟你有一樣的想法,他們一開(kāi)始也擔(dān)心環(huán)保的問(wèn)題,但是用過(guò)以后很放心。你說(shuō)的有味,有味的產(chǎn)品并不代表不環(huán)保,比如一根筷子上刷上漆以后還有味道,這不代表它不環(huán)保,何況是木門(mén)。如果味道比較刺鼻的話(huà),他肯定不環(huán)保?!比缓罄^續(xù)告訴他,“先生,我們的產(chǎn)品在本地區(qū)已經(jīng)賣(mài)了八年,這里有千千萬(wàn)萬(wàn)的人在使用我們的產(chǎn)品,從來(lái)沒(méi)有人因?yàn)榄h(huán)保的問(wèn)題而投訴我們?!甭?tīng)到這里,顧客會(huì)打消疑慮。你說(shuō)“我們的產(chǎn)品很環(huán)保,我們的環(huán)保一定沒(méi)有問(wèn)題的。”這肯定不行。
16、看不懂成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧。顧客給你交流的過(guò)程中,有好多的時(shí)候,顧客已經(jīng)表露出他要買(mǎi)什么東西,加上不知道如何來(lái)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。等一會(huì)教大家一個(gè)實(shí)用的有效辦法。
17、不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。首先我們來(lái)了解自己的優(yōu)勢(shì)是什么,然后在顧客的面前反復(fù)的強(qiáng)調(diào)。有一次我去買(mǎi)衣服,小小的一件衣服要賣(mài)一百多塊錢(qián),而且一點(diǎn)折扣都不打。但是我很喜歡它的款式,我跟他討價(jià)還價(jià)。他說(shuō):“先生,我們是國(guó)際品牌,原裝進(jìn)口,不打折。”我說(shuō):“打九折吧?!彼f(shuō):“先生,我們這是國(guó)際品牌,原裝進(jìn)口?!蔽艺f(shuō):“打個(gè)會(huì)員價(jià)吧。”他說(shuō):“先生,你不是會(huì)員,我們是國(guó)際品牌,原裝進(jìn)口?!彼磸?fù)強(qiáng)調(diào)。
18、不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
塑造價(jià)值其實(shí)就是成交的技巧,讓客戶(hù)體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)。有些暴發(fā)戶(hù)想要什么感覺(jué)?(回答:尊貴)讓人看得起,有人捧他,很華麗。所以,在介紹的時(shí)候知道他有這個(gè)心理,你就給他這樣的感覺(jué),把它描述出來(lái),讓他聽(tīng)起來(lái)很興奮,就好象他已經(jīng)生活他想要的感覺(jué)中,他很愿意把錢(qián)掏出來(lái),放在你的桌子上。
19、不習(xí)慣利用老顧客見(jiàn)證。
如果時(shí)間夠用,我教給大家老顧客見(jiàn)證的方法,這是最有效、最有用的銷(xiāo)售技巧,但是前提要懂得怎么來(lái)用。
20、糾纏于討價(jià)還價(jià)之中。
21、輕易作出讓步。
如果顧客要求你給他一個(gè)條件,比方說(shuō):“你給我八五折,我就買(mǎi)?!辈灰p易地給他讓步,你要提出一個(gè)條件,“如果八五折給你的話(huà),你是付訂金或者付全款?”如果他給你付訂金或者全款,你再給他申請(qǐng)。
22、不懂得讓顧客看到“短處”的好處。
假如你賣(mài)的是布藝沙發(fā),但是你公司賣(mài)的是皮沙發(fā),沒(méi)有布藝沙發(fā)。我們要讓他看到布藝沙發(fā)有什么短處,再讓他看到皮沙發(fā)的好處。
23、不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化。
一個(gè)偉大的品牌背后都有一些很經(jīng)典的故事,有個(gè)品牌是國(guó)際最頂尖的奢侈品牌LV,他不會(huì)說(shuō)我們的質(zhì)量有多好多好,他會(huì)告訴你一個(gè)故事:“先生,你應(yīng)該知道鐵達(dá)尼號(hào),在1912年的時(shí)候鐵達(dá)尼號(hào)撞上山,過(guò)了百年以后打撈出來(lái),打撈出來(lái)以后有一個(gè)箱子,箱子里還沒(méi)有進(jìn)水,這個(gè)箱子打開(kāi)一看是LV的?!?/span>
24、不善于讓顧客看到普通中的不凡。
現(xiàn)在的木門(mén)是不是都采用中纖板
回答:(對(duì))。別人的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品用的材質(zhì)差不多,但是懂得技巧的是,用不同的方法說(shuō)給顧客聽(tīng),顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品和人家不一樣,但是本質(zhì)上是差不多的。
把銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題過(guò)了一遍,請(qǐng)問(wèn):“銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題越多越好還是越少越好?”(回答:越少越好。沒(méi)有最好)告訴你,問(wèn)題越多越好。假如他上個(gè)月賣(mài)了一百萬(wàn),他存在很多問(wèn)題,如果把問(wèn)題都解決了,會(huì)賣(mài)得更好,空間很大。
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不好的兩大原因是什么?狀態(tài)不好,技巧不好。
要想成交他,就得解決我剛才說(shuō)的兩大原因。
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國(guó)著名的集室內(nèi)套裝門(mén)、盼盼防火門(mén)、盼盼防水門(mén)、盼盼合金門(mén)、盼盼科技健康門(mén)、盼盼實(shí)木門(mén)、
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