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摘要 : 門業(yè)品牌的盼盼木門認(rèn)為對于一個具體的木門業(yè)務(wù)員,他有自己的特質(zhì),那有怎么才能和千差萬別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見如故的親和力呢?
作為一名優(yōu)秀的木門推銷人員,按照超級推銷法的要求,應(yīng)在3—5分鐘使一個原本陌生的顧客建立一見如故的新和力。物以類聚,人以群居。只有交易雙方在十分融洽的環(huán)境中,雙方都不好輕易否定對方從而達(dá)到不讓對方說“不”。門業(yè)品牌的盼盼木門認(rèn)為對于一個具體的木門業(yè)務(wù)員,他有自己的特質(zhì),那有怎么才能和千差萬別的各式各樣的顧客達(dá)成共鳴、建立一見如故的親和力呢?
第一步:語言同步,找到共同的語言。
有一句話叫:“話不投機半句多”,半句都多了當(dāng)然下面就是說“不”了。那么如何在推銷過程中,規(guī)避這種情況,不給顧客說“不”的機會,就要找到共同語言,即實現(xiàn)語言同步。
那么如何與顧客實現(xiàn)語言同步呢?就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞匯”、“術(shù)語”、“口頭語”、“流行語”……把握顧客的語言特點,然后用特點相同或相似的語言與之溝通,就能產(chǎn)生很好的語言感召力。
例如,顧客提到“……門造型很酷”,我們就可以使用“十分酷的……”找到共同的語言,要求第一點,共同的話題(問題),第二點,共同或相似的用詞、造句和表達(dá)方式。這是實現(xiàn)我們與顧客深入溝通,建立一見如故式的親和力的第一步。
第二步:表現(xiàn)同步,迅速找到雙方的共鳴點。
迅速地掌握木門顧客的表征系統(tǒng)。用顧客的表征系統(tǒng)來溝通,就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點,與顧客產(chǎn)生共鳴,非常有利于我們達(dá)成交易,減少對方說“不”的機會。
顧客的表征系統(tǒng)主要分為;視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。例如:我們的顧客在交談中,眼神總是非常自然地掃過或停留在自己的“字畫”上(這表明顧客可能很欣賞此字畫),那么我們也要在交談中,自然地將眼神放到“字畫”(表示或暗示,我們也非常欣賞此字畫),這種視覺表征的同步,將造成我們交談融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,雙方非常容易溝通。
再如:顧客非常注意自家小狗的叫聲,每當(dāng)聽到自家小狗叫一聲,他就停下話來,那么我們決不能在小狗叫時還在滔滔不絕。也就是說,顧客的表征讓你感到小狗很重要,那么你的表征也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來。
與顧客家你視覺、聽覺、感覺表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向,使雙方在交談中倍感親切。
第三步:狀態(tài)同步,你是鏡子里的他
實現(xiàn)推銷成功,達(dá)成交易,都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一個具體的木門業(yè)務(wù)員,又怎么和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個寬松的、愉快的狀態(tài),避免顧客的拒絕呢?
就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等,要在短時間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。比如在開頭的推銷案例中,顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭,那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛,表示親切。
當(dāng)顧客談到射擊時表現(xiàn)出情緒高漲,談話中加上手勢、表演,那么你的語調(diào)也要相應(yīng)地提高,同時高談闊論,這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似,達(dá)到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就象到到鏡子中的他自己一樣親切,怎么還能對你說“不”呢?
盼盼木業(yè)集團(tuán)是我國著名的集室內(nèi)套裝門、盼盼防火門、盼盼防水門、盼盼合金門、盼盼科技健康門、盼盼實木門、
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