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摘要 : 十大品牌木門的盼盼木門認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的木門導(dǎo)購(gòu)員究竟需要掌握哪些技巧才能贏得消費(fèi)者的。其實(shí)只要四個(gè)部分抓住顧客的心就可以了。
隨著房地產(chǎn)黃金十年的過去,木門行業(yè)從業(yè)者是感覺行業(yè)越來(lái)越難做了。然而這不是對(duì)所有的從業(yè)者都這樣,有的木門人員,即使在行業(yè)慘淡的背景下,依舊可以像在黃金時(shí)代一樣。那么這些優(yōu)秀的木門門店是怎么打造的,有什么秘籍嗎?秘籍就是門店應(yīng)做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧培訓(xùn),十大品牌木門的盼盼木門認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的木門導(dǎo)購(gòu)員究竟需要掌握哪些技巧才能贏得消費(fèi)者的。其實(shí)只要四個(gè)部分抓住顧客的心就可以了。
一、迎接部分讓顧客交心
第一印象是決定最終關(guān)系的最關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn),好的第一印象意味著成交了一半。因此,在做顧客迎接的時(shí)候,一定要首先在客戶和自己之間建立一種融洽的氣氛,這種氣氛可以為接下來(lái)的溝通帶來(lái)諸多便宜,會(huì)博得顧客更多的信任和交流意向。
通常情況木門導(dǎo)購(gòu)在介紹完產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng),第一種是希望聽銷售人員繼續(xù)說(shuō)下去,這時(shí)顧客就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng),主動(dòng)提出一些問題,希望對(duì)產(chǎn)品或者品牌能有更多的了解。這也就意味著,你離最終的成交只剩下最后一步,完善顧客的期待值。第二種,對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的介紹仍舊無(wú)動(dòng)于衷,左看看又看看,并無(wú)購(gòu)買的意向。雖然顧客有兩種,但我們的導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)的時(shí)候,卻不應(yīng)該區(qū)別對(duì)待,只有將認(rèn)真執(zhí)行到底的導(dǎo)購(gòu)員,才真正的和客戶交心,取得顧客的信任。
二、推薦部分讓顧客放心
與客戶建立良好的關(guān)系,在迎接工作的過程中就完全足夠了。與客戶建立了良好的關(guān)系之后,可以逐漸引導(dǎo)客戶,找到客戶的需求點(diǎn),并尋找到產(chǎn)品和客戶需求點(diǎn)相同之處,在這里有四個(gè)產(chǎn)品推薦的步驟,導(dǎo)購(gòu)員可學(xué)習(xí)一下:
第一步,確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需求點(diǎn),讓顧客明白導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)了解到他的需求了,并對(duì)他的需求進(jìn)行仔細(xì)而又認(rèn)真的分析;
第二步,說(shuō)明優(yōu)勢(shì)說(shuō)明產(chǎn)品將如何適合顧客,在這個(gè)過程中,進(jìn)店時(shí)留下的良好第一印象就會(huì)起非常重要的作用了;
第三步,展示或者演示產(chǎn)品,將產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)顧客進(jìn)行一一說(shuō)明;
第四步,為進(jìn)一步增加可信度和銷售力,可以讓顧客親身體驗(yàn),真正做到先試用在購(gòu)買,讓顧客買的也放心、舒心。
三、報(bào)價(jià)部分讓顧客安心
報(bào)價(jià)是一項(xiàng)非常高端的藝術(shù),特別是木門導(dǎo)購(gòu)員,必須要熟練的掌握?qǐng)?bào)價(jià)的各種技巧。因?yàn)槟鹃T,特別是原木門和其他種類的產(chǎn)品相比,價(jià)格方面是絕對(duì)的劣勢(shì),因此導(dǎo)購(gòu)人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要搶在顧客主動(dòng)提出之前,在顧客體驗(yàn)并描述了門的各種優(yōu)勢(shì)之后,適時(shí)報(bào)出產(chǎn)品的價(jià)格,以免讓顧客被價(jià)格“嚇跑”。
另外,報(bào)價(jià)的同時(shí)還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價(jià)格一個(gè)問題,而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)。客戶可能對(duì)交貨期非常重視,本來(lái)你報(bào)的交貨期為35天,而客戶提出30天交貨。在可行的情況下,你可以滿足客人的交貨期,但以交貨期限太緊張為由,適當(dāng)提高一下價(jià)錢,這時(shí)對(duì)方也有可能接受,你就能為自己多爭(zhēng)取到一分利潤(rùn)。
四、送客部分讓顧客暖心
如果顧客沒有當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買,并不是你的銷售能力不夠,也不是完全因?yàn)橘u的產(chǎn)品沒有打動(dòng)他,更不是他沒有需求,試問沒有需求的顧客會(huì)頂著烈日來(lái)建材市場(chǎng)閑逛嗎? 在木門銷售上最忌諱,送客時(shí)對(duì)沒有購(gòu)物的顧客做不好的事情。
買木門不是買煙,進(jìn)店告訴店員需求就行了。顧客購(gòu)買木門的每一次成交都是經(jīng)歷了至少3次溝通之后才決定的。因此,導(dǎo)購(gòu)人員在送沒有購(gòu)買的顧客時(shí),一定不要忘記送給他們對(duì)應(yīng)的服務(wù)卡或宣傳手冊(cè),并一定再次告訴顧客,歡迎他的下次光臨。
而購(gòu)買了的顧客,一定要善始善終,要對(duì)顧客的選擇表示感謝。為自己、為店面、為整個(gè)品牌樹立良好的形象和口碑。
“金九銀十”已經(jīng)到來(lái),門店得抓住這個(gè)機(jī)會(huì),彌補(bǔ)上半年的慘淡。
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